CAC: Entenda o que é e como calcular

Em marketing, poucas siglas carregam tanto poder quanto CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Essa métrica funciona como uma lente de aumento sobre a saúde financeira de qualquer operação, seja um e-commerce, uma startup de growth ou uma indústria B2B que faz vendas complexas.

E não é exagero dizer que entender o CAC pode ser o divisor de águas entre empresas que crescem de forma sustentável e aquelas que, apesar de vender muito, acumulam prejuízo sem perceber.

Se você é profissional de growth marketing, analista de e-commerce ou gestor comercial, saiba que o CAC é o seu número para tomar decisões. Ele revela quanto custa, de verdade, cada cliente novo que chega à sua base e pode apontar onde cortar custos, onde investir mais e até que público vale a pena perseguir.

Quer entender mais sobre como calcular o CAC e também diminuir o custo de aquisição? Leia o conteúdo completo!

O que é CAC?

CAC significa Customer Acquisition Cost. Na prática, é quanto você gasta para transformar um lead em cliente pagante.

Imagine que você gastou R$ 120 mil em um mês com campanhas no Google, salários da equipe de marketing e vendas, produção de conteúdos para SEO e softwares como CRM. E que conquistou 600 novos clientes nesse período. Seu CAC será R$ 200.

Mas atenção: esse valor não surge só da mídia paga. CAC envolve tudo o que contribui para trazer novos clientes, incluindo:

• salários e benefícios dos times de marketing e vendas
• mídia paga em plataformas como Google Ads ou Meta Ads
  investimento em estratégias de SEO e conteúdo orgânico
• ferramentas e tecnologias usadas na operação
• custos indiretos, como treinamentos, feiras ou eventos de networking

Empresas que ignoram essas variáveis acabam subestimando o verdadeiro custo para crescer.

Para que serve?

Saber o CAC não é apenas saber números bonitos para relatórios. Ele serve para decidir, por exemplo, se vale a pena pagar R$ 30 por um clique num anúncio ou investir na otimização de páginas e produção de conteúdos em blog para atrair tráfego orgânico com SEO.

Se o seu CAC estiver alto, talvez sua operação esteja cara demais para o que seu cliente gera de receita. E isso é um risco, porque significa que cada novo cliente traz mais prejuízo do que lucro.

Além disso, o CAC ajuda a:

• dimensionar orçamentos futuros de marketing e vendas
• defender investimentos em estratégias como SEO, mídia paga ou CRM
• entender se o público-alvo atual está certo ou se é preciso buscar audiências mais baratas
• comparar canais de aquisição, descobrindo onde há eficiência ou desperdício
  

Um e-commerce, por exemplo, pode descobrir que o CAC de campanhas no Google está R$ 380, enquanto o CAC do tráfego orgânico via SEO é R$ 140, mas só depois de 8 meses de produção de conteúdo. Esse tipo de insight muda completamente a estratégia de investimento.

Como calcular o CAC da sua empresa?

A conta é simples no papel, mas exige organização nos bastidores. A fórmula é:

CAC = Total investido em marketing e vendas ÷ Número de novos clientes conquistados no período

Por exemplo:

• Salários da equipe comercial e de marketing no mês: R$ 60.000
• Mídia paga: R$ 30.000
• SEO e produção de conteúdo: R$ 10.000
• Ferramentas (CRM, automação): R$ 5.000
• Custos indiretos: R$ 5.000
• Total investido: R$ 110.000
• Novos clientes no mês: 400

Neste caso, seu CAC será R$ 275.

Mas não basta chegar a esse número. É essencial calcular CAC separado por canal para entender onde está o gargalo ou a oportunidade.

Além de acompanhar CAC mês a mês, para ver variações sazonais e considerar o ciclo de vendas, sobretudo em B2B, onde as negociações podem durar meses

Muitas empresas, e também agências de marketing, criam planilhas ou dashboards integrados ao CRM para manter esses dados atualizados em tempo real.

CAC e LTV: Qual importância?

Saber o CAC isoladamente não basta. Você precisa compará-lo ao LTV (Lifetime Value), que é o quanto um cliente gera de receita durante toda a sua jornada com a empresa.

Se o LTV de um cliente é R$ 1.000, mas o CAC foi R$ 700, há um problema: o cliente gera pouco lucro, ou até prejuízo. A regra de ouro do mercado costuma ser que o LTV seja, no mínimo, 3 vezes maior que o CAC.

Por exemplo:

• CAC médio: R$ 250
• LTV médio: R$ 900
• Relação LTV / CAC = 3,6 (bom cenário)

Essa relação ajuda a entender se vale a pena investir em um cliente ou se a empresa está comprando faturamento, mas não lucratividade.

Empresas orientadas a dados não olham o CAC sozinho: sempre o colocam lado a lado com o LTV para decidir onde e como investir.

Como diminuir o CAC?

Como você pode notar, diminuir o CAC não é apenas cortar custos ou reduzir orçamento de campanhas. Trata-se de entender quais engrenagens do funil de marketing e vendas estão girando bem e onde há atritos que desperdiçam dinheiro.

O segredo para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes é gastar menos para adquirir o mesmo cliente ou investir o mesmo valor para conquistar clientes mais valiosos. E isso exige duas coisas: análise de dados e decisões inteligentes.

Profissionais de growth marketing, analistas de e-commerce e gestores comerciais precisam olhar para o CAC de forma integrada, enxergando desde as origens do tráfego, passando pelas taxas de conversão, até a experiência do cliente no pós-venda.

Para explicar melhor, vamos aprofundar cada uma das estratégias que realmente podem derrubar o CAC de forma sustentável!

Conheça o público-alvo

Não existe redução de CAC sem precisão na mira. Quanto mais você conhece seu público, menos dinheiro gasta tentando “acertar em todo mundo”.

Isso significa ir além de dados demográficos. É necessário entender:

• Intenções de busca. Quais termos seus potenciais clientes digitam no Google? Estratégias de SEO podem captar quem já está no momento certo de compra, com CAC muito mais baixo que mídia paga.
• Comportamento digital. Seus clientes passam mais tempo em redes sociais, fóruns especializados ou canais de vídeo? Essa informação define onde colocar seu investimento.
• Dores reais. O que eles ainda não conseguem resolver com seus concorrentes? Essa resposta cria conteúdos, abordagens e ofertas muito mais convincentes.

Por exemplo, uma marca B2B que vende software pode descobrir, por meio de análise de keywords no SEO, que há buscas crescentes por “como integrar CRM e ERP”. Desenvolver conteúdo técnico sobre isso pode atrair leads altamente qualificados com CAC bem abaixo de campanhas genéricas de mídia paga.

Empresas que dominam dados de público não apenas reduzem CAC, mas elevam taxas de conversão e conseguem prever tendências de mercado.

Fortaleça o relacionamento com os clientes

Diminuir CAC passa também por diminuir a necessidade de buscar clientes novos a qualquer custo. Afinal, clientes satisfeitos não apenas voltam a comprar, como indicam novos clientes praticamente sem custo de aquisição.

Fortalecer relacionamento envolve:

• Construir confiança. Atendimento rápido, resolução eficiente de problemas e comunicação transparente geram segurança.
• Nutrição contínua. Não basta vender. É preciso educar e manter o cliente informado. Para isso, e-mail marketing, webinars, e materiais ricos são armas poderosas.
• Programas de indicação. Transforme clientes em vendedores. Oferecer benefícios para quem indica novos clientes reduz drasticamente o CAC.

Por exemplo, no e-commerce, clientes fiéis têm CAC quase zero, porque já confiam na marca e compram de forma recorrente. Para empresas B2B, um cliente satisfeito pode abrir portas para várias contas novas via networking ou indicações.

No final das contas, clientes satisfeitos custam menos para manter e ainda multiplicam sua base.

Aumente as conversões do site

Se o seu site recebe 100 mil visitantes e converte 1%, qualquer melhoria pequena dobra o resultado sem gastar mais em mídia.

Trabalhar a conversão é o jeito mais direto de reduzir CAC, porque aumenta a eficiência do investimento já realizado. Alguns pontos críticos:

• Velocidade do site. Cada segundo extra de carregamento pode derrubar a taxa de conversão. E o impacto não é só em SEO, mas também no bolso. Um site rápido converte mais, diminuindo o custo por cliente.

• Jornada clara. Um visitante precisa saber o que fazer na sua página. Botões claros, textos objetivos e call-to-actions visíveis fazem diferença.

• Provas sociais. Mostrar avaliações reais, depoimentos ou números (clientes atendidos, cases de sucesso) aumenta a confiança do usuário.

• Mobile first. Mais de 70% dos acessos em muitos segmentos são via celular. Sites não otimizados para mobile têm taxa de rejeição mais alta, elevando o CAC.

Por exemplo, uma loja virtual que reduziu o tempo de carregamento de 7s para 2s viu a taxa de conversão crescer 30%. Ou seja, mais clientes sem aumentar o investimento, e nesse movimento o CAC despencou.

No B2B, um formulário mais simples ou uma página de conteúdo técnico bem estruturada pode aumentar a geração de leads qualificados, com custos mais baixos.

Foque no pós-venda

Quem acha que o CAC se encerra na primeira venda está perdendo dinheiro. O pós-venda é um dos maiores aliados para reduzir CAC médio, porque aumenta o LTV e diminui a dependência de conquistar novos clientes o tempo todo.

Algumas formas práticas de usar o pós-venda a seu favor:

• Acompanhamento proativo. Entrar em contato depois da compra, perguntar se deu tudo certo, oferecer ajuda. Isso cria laços fortes.
• Educação contínua. Forneça materiais educativos para que o cliente extraia mais valor do seu produto ou serviço. Quanto mais ele usa, mais tende a renovar ou comprar novamente.
• Programas de fidelidade. Incentivar compras recorrentes com benefícios exclusivos reduz a necessidade de buscar novos clientes a alto custo.

• Coleta de feedback. Clientes podem apontar falhas no produto ou serviço. Corrigir problemas rapidamente evita churn, que eleva o CAC no longo prazo.
  

Por exemplo, em B2B, muitas empresas investem em Customer Success não apenas para atender bem, mas para expandir contas existentes. Cada upsell ou cross-sell reduz o CAC relativo, pois aumenta o LTV sem novo esforço de aquisição.

No final das contas, quanto mais valor o cliente extrai da sua empresa, menor fica o peso do CAC sobre o seu negócio.

Para quem atua em ambientes cada vez mais competitivos, entender e gerenciar o CAC é uma vantagem estratégica, porque define se a empresa vai crescer com lucro ou apenas inflar métricas sem sustentabilidade.

Se você quer entender como transformar dados em ações práticas para reduzir o CAC da sua operação, seja com SEO, performance digital ou estratégias de relacionamento, o Grupo OM está pronto para ajudar. Entre em contato e vamos construir juntos um crescimento sólido e inteligente.