O que é e como aplicar a geração de demanda B2B?

Gerar demanda significa criar estratégias para chamar a atenção do seu público-alvo e conseguir fidelizá-lo de forma sustentável. A geração de demanda B2B (Business to Business) é fundamental para criar oportunidades de negócio diretamente com outras empresas.

Neste artigo, você vai encontrar os seguintes conceitos:

  • O que é B2B;
  • Estratégias eficazes para geração de leads Business to Business;
  • Como realizar um gerenciamento de leads eficiente, com foco na fidelização do cliente.

Vamos lá!

O que é B2B?

Business to Business, ou B2B, refere-se às transações comerciais entre empresas. Ao contrário do B2C (Business to Consumer), onde as empresas vendem diretamente aos consumidores finais, o B2B envolve a venda de produtos e serviços de uma empresa para outra. 

Essas transações geralmente ocorrem em maior escala, envolvem decisões mais complexas e são baseadas em necessidades específicas de negócios.

Como gerar leads no B2B?

A geração de leads B2B é um processo crucial para qualquer empresa que busca crescimento sustentável. Esse processo é complexo e envolve uma série de medidas que precisam ser aplicadas. 

Aqui estão algumas estratégias eficazes para gerar leads de qualidade:

  •  Identificação do público-alvo

Antes de iniciar qualquer campanha de geração de demanda, é essencial identificar claramente quem são seus potenciais clientes. Isso envolve não apenas entender o perfil demográfico, mas também os desafios específicos que suas empresas enfrentam e como seus produtos ou serviços podem oferecer soluções.

  • Conteúdo relevante e educativo

O marketing de conteúdo desempenha um papel crucial na geração de leads B2B. Ao criar conteúdos relevantes, educativos e que abordem os problemas e interesses do seu público-alvo, você pode atrair visitantes qualificados para as suas plataformas de contato e começar a nutrir esse interesse.

  • SEO (Search Engine Optimization)

Otimizar seu site para mecanismos de busca é fundamental para garantir que sua empresa seja encontrada por potenciais clientes. Isso inclui a utilização de palavras-chave relevantes, criação de conteúdo de alta qualidade e otimização técnica do site.

  • Marketing de mídia social

As plataformas de mídia social oferecem uma excelente oportunidade para conexão com profissionais e empresas. Ao compartilhar conteúdo útil e participar ativamente de discussões relevantes, você pode aumentar a visibilidade da sua marca e gerar leads qualificados.

Gerenciamento de leads: Como fazer?

Gerenciamento de leads

As estratégias de geração de demanda B2B deu certo. E agora?

O seu negócio precisa ser capaz de gerenciar os leads que chegam para transformar prospects em clientes fidelizados. 

Por isso, é importante seguir algumas práticas: 

  • Nutrição de leads

Nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente. Implementar estratégias de nutrição de leads, como enviar e-mails personalizados com conteúdo relevante, pode manter seu público engajado até que estejam prontos para tomar uma decisão de compra.

  • Automação de marketing

Ferramentas de automação de marketing permitem que você personalize e automatize campanhas, rastreie o comportamento do lead e pontue seus leads com base em suas interações. Isso ajuda a priorizar esforços de vendas nos leads mais promissores.

  • Integração entre marketing e vendas

Para otimizar o processo de geração e gestão de leads, é essencial uma colaboração estreita entre os times de marketing e vendas. Definir claramente os critérios de qualificação de leads e estabelecer um feedback constante pode melhorar a eficiência de todo o ciclo de vendas.

  • Análise de dados e ajustes contínuos

Por fim, a análise de dados desempenha um papel crucial no gerenciamento de leads. Monitorar métricas como taxas de conversão, tempo médio de ciclo de vendas e retorno sobre investimento (ROI) pode ajudar a identificar áreas para melhorias contínuas e ajustes de estratégia.

É possível perceber que a geração de demanda B2B é um processo multifacetado que requer uma combinação de comunicação eficaz, estratégias de marketing direcionadas e um gerenciamento cuidadoso de leads

Comece já a aplicar as estratégias mencionadas nesse artigo e atraia leads qualificados. Assim, você pode nutri-los ao longo do ciclo de vendas e converter oportunidades em negócios reais. 

Lembre-se sempre de adaptar suas estratégias com base nas necessidades específicas do seu mercado-alvo e de medir continuamente o desempenho para maximizar o retorno sobre seus esforços de geração de demanda B2B.

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Brand Experience: o que é, vantagens e como implementar

Nos dias de hoje, ter relevância no mercado e se destacar diante da concorrência se tornou uma tarefa cada vez mais difícil. A atenção do consumidor está cada vez mais disputada e é por isso que criar uma conexão significativa com o público-alvo é fundamental. 

Brand Experience: O que é e por que investir?

É aqui que entra o conceito de Brand Experience, uma estratégia muito importante para qualquer empresa que deseja não apenas vender produtos ou serviços, mas também construir um relacionamento duradouro com seus clientes. 

Neste artigo, exploraremos o que é Brand Experience, como aplicá-la efetivamente e os pilares essenciais que sustentam essa abordagem.

O que é Brand Experience?

Brand Experience, ou experiência de marca, é o conjunto de interações que um consumidor tem com uma marca ao longo do tempo. Essas interações englobam desde o primeiro contato com o produto ou serviço até o suporte pós-venda. 

Em essência, trata-se da percepção que o consumidor forma com base nas sensações, emoções e opiniões adquiridas ao interagir com a marca.

Ao contrário do branding tradicional, que se concentra principalmente na construção de uma identidade visual e mensagem de marca consistentes, o Brand Experience vai além, focando na experiência real do consumidor em todos os pontos de contato. 

Essa percepção vai desde a navegação no site da empresa até a interação com atendentes de suporte, e também passa pela embalagem do produto e experiências em eventos promocionais.

Como aplicar Brand Experience?

Identificando público-alvo para trabalho de branding

Implementar uma estratégia eficaz de Brand Experience envolve diversos aspectos que precisam ser cuidadosamente planejados e executados. Aqui estão algumas diretrizes para ajudá-lo a começar:

  • Compreenda seu público-alvo: antes de tudo, é essencial conhecer profundamente quem são seus clientes, quais são suas necessidades, desejos e expectativas em relação à marca.

 

  • Tenha consistência em todos os pontos de contato: desde a comunicação digital até o atendimento presencial, é crucial que a marca mantenha uma identidade coesa e uma experiência de usuário consistente.

 

  • Ofereça personalização: promover uma experiência personalizada pode fazer toda a diferença. Isso inclui desde recomendações baseadas em comportamento de compra até um atendimento ao cliente que reconheça o histórico do consumidor.

 

  • Busque por inovação e criatividade: surpreender positivamente os clientes é uma excelente maneira de criar uma memória duradoura da marca. Isso pode envolver desde embalagens inovadoras até eventos exclusivos para clientes.

 

  • Colha feedbacks e se adapte: monitorar constantemente o feedback dos clientes e estar disposto a ajustar a estratégia com base nesse feedback é essencial para melhorar continuamente a experiência de marca.

Agora que você já conhece os pontos principais de aplicação do Brand Experience no seu negócio, é preciso entender os principais pilares dessa estratégia.

Pilares do Brand Experience

Existem alguns pilares essenciais do Brand Experience que ajudam a sustentar essa abordagem e precisam estar presentes quando você for aplicá-la na sua empresa. Aqui estão os principais:

  • Emoção e conexão emocional: as marcas que conseguem criar uma conexão emocional com seus clientes tendem a ser mais lembradas e preferidas. Isso pode ser alcançado através de histórias inspiradoras, campanhas emocionais e um atendimento ao cliente empático.

 

  • Consistência e integridade da marca: uma identidade de marca consistente transmite confiança e profissionalismo. Isso inclui desde o design visual até a linguagem utilizada em todos os materiais de comunicação.

 

  • Inovação e diferenciação: marcas que se destacam muitas vezes inovam em sua abordagem de interação com o cliente. Desde a adoção de novas tecnologias até a criação de novas formas de envolvimento com o público, “sair da caixa” pode ser vantajoso.

 

  • Valor percebido: Além do valor funcional dos produtos ou serviços, é crucial que os clientes percebam um valor emocional e social ao interagir com a marca. Isso pode ser alcançado através de iniciativas de responsabilidade social corporativa, por exemplo.

 

Integrar esses pilares ao posicionamento de marca e às estratégias de growth marketing pode potencializar significativamente os resultados de uma empresa. 

Afinal, não se trata apenas de vender um produto, mas sim de criar uma experiência memorável que transforme consumidores em defensores da marca.

Investir na criação de experiências positivas e memoráveis para os clientes não só fortalece o reconhecimento da marca, mas também constrói relações duradouras que são fundamentais para o crescimento sustentável do negócio.

Lembre-se sempre: cada interação com o cliente é uma oportunidade para não apenas satisfazê-lo, mas encantá-lo. Essa é a essência do Brand Experience.

O Grupo OM é formado por seis empresas especializadas nas mais diversas áreas da comunicação e do marketing, e podem ajudar você a traçar estratégias que transformam o seu negócio e trazem mais percepção de valor para o cliente. Saiba mais, fale com a gente!

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Growth Marketing: o que é e quais são os seus benefícios

O growth marketing, também conhecido como marketing de crescimento, é uma tendência de mercado em alta, com foco no crescimento da empresa de uma maneira mais ágil e eficaz.

Mas, para isso, é importante entender alguns pontos importantes, que iremos explicar ao longo deste texto:

  • O que é Growth Marketing?
  • Como o Growth Marketing auxilia no crescimento de uma empresa?
  • Como fazer Growth Marketing?
  • Principais canais de Growth Marketing

O que é Growth Marketing?

Growth Marketing, ou marketing de crescimento, é uma abordagem focada em impulsionar o desenvolvimento de uma empresa de maneira escalável e sustentável.

Ao contrário do marketing tradicional, que muitas vezes se concentra em campanhas de curto prazo e retorno imediato, o Growth Marketing busca estratégias de longo prazo que garantam um aumento contínuo no número de clientes, receitas e presença de mercado.

Em sua essência, ele combina análise de dados, criatividade e tecnologia para identificar oportunidades de crescimento, testar diferentes abordagens e otimizar continuamente as campanhas com base nos resultados obtidos. 

É uma mentalidade que permeia todas as áreas do marketing, desde a aquisição de clientes até a retenção e o aumento do valor do cliente.

Como o Growth Marketing auxilia no crescimento de uma empresa?

Uma empresa ou negócio pode usar essa estratégia de diversas formas. O primeiro passo é entender profundamente o público-alvo e seus comportamentos, utilizando dados para direcionar campanhas de forma mais precisa. Isso aumenta a eficiência das ações de marketing e melhora a experiência do cliente, aumentando a probabilidade de conversão e fidelização.

Além disso, o Growth Marketing é altamente orientado por resultados mensuráveis. Por isso, cada campanha deve ser meticulosamente monitorada e analisada, permitindo ajustes em tempo real com base no desempenho observado. Essa capacidade de adaptação rápida é crucial em um ambiente de mercado dinâmico, onde as condições podem mudar rapidamente.

Outro ponto-chave que auxilia no crescimento de uma empresa é a ênfase na experimentação e no aprendizado contínuo. Testar diferentes abordagens e hipóteses permite descobrir novas oportunidades de crescimento que poderiam ser ignoradas em uma estratégia de marketing mais convencional.

Assim, a sua empresa pode entender qual a melhor estratégia para alcançar o público desejado e fazer marketing de crescimento com um método mais eficaz.

Como fazer Growth Marketing?

Marketing de crescimento

Para implementar com sucesso o Growth Marketing em sua empresa, é importante seguir alguns passos fundamentais:

  • Definição de objetivos claros: estabeleça metas específicas e mensuráveis ​​para suas campanhas de Growth Marketing. Esses objetivos podem incluir aumento de tráfego no site, conversão de leads, ou aumento da taxa de retenção de clientes.

 

  • Análise de dados: utilize ferramentas de análise para entender o comportamento do usuário em seu site, identificar padrões e pontos de atrito, e descobrir oportunidades de melhoria.

 

  • Segmentação de mercado: divida seu público-alvo em segmentos com base em características demográficas, comportamentais e psicográficas. Isso permite personalizar suas campanhas de marketing para atender às necessidades específicas de cada grupo.

 

  • Otimização de conversão: realize testes A/B e outras formas de experimentação para otimizar continuamente suas páginas de destino, campanhas de e-mail marketing, anúncios pagos e outros elementos-chave do seu funil de vendas.

 

  • Integração de canais: utilize uma abordagem multicanal, integrando SEO, mídia paga, redes sociais e outras formas de marketing digital para alcançar seu público em diferentes estágios do ciclo de compra.

Foco na retenção: não se limite apenas à aquisição de novos clientes. Invista em estratégias de marketing que visem à retenção e ao aumento do valor do cliente ao longo do tempo.

Principais canais de Growth Marketing

Confira alguns canais podem ser explorados para maximizar o alcance e impacto das suas campanhas:

  1. SEO (Search Engine Optimization): otimização para mecanismos de busca é fundamental para aumentar a visibilidade orgânica do seu site e atrair tráfego qualificado.

 

  1. Mídia paga: investir em anúncios pagos em plataformas como Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads pode acelerar o crescimento, alcançando um público mais amplo e segmentado.

 

  1. Branding: construir uma marca forte e reconhecível é essencial para aumentar a confiança do consumidor e diferenciar-se da concorrência.

 

Por fim, o Growth Marketing representa uma abordagem moderna e eficaz para impulsionar o crescimento empresarial através de estratégias de marketing escaláveis, baseadas em dados e orientadas por resultados. 

Conte com a expertise das empresas do Grupo OM para ajudar a sua empresa a aplicar as práticas e técnicas adequadas, com foco na construção da sua marca no longo prazo e na geração de resultados no curto prazo. Entre em contato conosco!

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Comunicação Integrada: O que é e como aplicar? Confira!

Como aplicar a comunicação integrada?

Conhecido como CIM, a Comunicação Integrada de Marketing é uma ótima estratégia para empresas da área se destacarem em um mercado tão competitivo. 

Afinal, a comunicação tem passado por uma revolução – longe de acabar. A necessidade de alinhar todas as formas de comunicar em uma única estratégia coesa está mais vez mais evidente. 

Por esse motivo, o artigo de hoje explica o que é, de fato, a Comunicação Integrada, seus benefícios e como implementá-la. Vamos lá? 

O que é comunicação Integrada?

A fim de unificar as formas de comunicação de um negócio, a Comunicação Integrada é uma abordagem estratégica que permite que as campanhas publicitárias de uma empresa, independentemente do canal, passem uma mensagem clara, consistente e convincente. 

Esse método alinha mensagens de marketing em diversos canais, como Publicidade, Relações Públicas, Mídias Sociais, Marketing Digital e Comunicação Interna, com a ideia central de criar uma experiência coesa para o consumidor e reforçar a presença da marca.

Na prática, o Marketing Integrado envolve a coordenação de várias atividades de comunicação e marketing para garantir que todas trabalhem juntas harmoniosamente, reforçando a mesma mensagem central e apoiando os mesmos objetivos de negócios.

Quais os benefícios?

Para quem procura por estratégia de comunicação bem estruturada, a Comunicação Integrada oferece benefícios para além do fortalecimento de marca. Por isso, elencamos outras vantagens dessa prática e por que elas são tão importantes: 

  • Consistência da mensagem;

Quando todas as mensagens transmitidas pela empresa são consistentes em todos os pontos de contato com o cliente, construímos uma marca sólida e confiável.

Essa consistência não apenas reforça a identidade da marca, mas também ajuda a criar uma imagem clara e coerente na mente dos consumidores, aumentando a fidelidade, confiança e, é claro, indicação dos clientes.

Em um mundo onde os consumidores são bombardeados por informações de várias fontes, manter uma mensagem consistente ajuda a marca a se destacar e ser reconhecida de forma imediata e positiva.

  • Campanhas de marketing de maior impacto;

Mensagens integradas têm um efeito mais poderoso e memorável, pois repetem e reforçam a mesma mensagem central por múltiplos canais. 

Isso cria uma experiência de marca unificada que é mais fácil de ser lembrada pelos consumidores, gerando campanhas publicitárias mais eficazes.

Essa abordagem integrada não só facilita a perpetuação da mensagem, mas também potencializa a resposta emocional dos consumidores, tornando-os mais propensos a agir conforme o estímulo publicitário.

  • Engajamento do cliente;

Ao criar uma experiência de marca mais unificada e coerente, as empresas podem aumentar o engajamento e a lealdade do cliente. 

Afinal, os consumidores que recebem uma mensagem consistente em todos os pontos de contato têm mais chances de desenvolver uma conexão emocional com a marca, resultando em clientes fiéis à marca. 

Esse engajamento profundo não só melhora as métricas de retenção de clientes, mas quando os consumidores têm uma marca em que confiam, são mais propensos a se tornarem defensores da marca, promovendo para amigos e familiares.

  • Facilidade de mensuração e avaliação das campanhas;

Com uma estratégia integrada, também é mais fácil medir e avaliar o desempenho das campanhas e ajustar as campanhas conforme necessário. A capacidade de monitorar e analisar de sistemicamente os resultados permite que as empresas identifiquem o que está funcionando e o que não está, facilitando a otimização contínua das estratégias de marketing e comunicação. 

Nesse caso, o Marketing Integrado pode ser um forte aliado para trazer insights importantes que podem informar futuras iniciativas de publicidade.

Essa medição eficaz permite a tomada de decisões baseada em dados, garantindo que cada passo da estratégia de comunicação esteja alinhado com os negócios e adaptado às necessidades e expectativas dos consumidores.

  • Sua marca em múltiplos canais.

A Comunicação Integrada permite que as marcas utilizem uma variedade de canais de comunicação para atingir diferentes segmentos de seu público-alvo. 

Quando uma campanha é lançada simultaneamente em várias plataformas – como TV, rádio, redes sociais, blogs e e-mails – o alcance da marca é significativamente ampliado. 

Essa abordagem multicanal não só atinge um público maior, mas também reforça a mensagem por meio de repetição e presença onipresente.

Quais os elementos que formam a comunicação integrada?

Como falamos anteriormente, a Comunicação Integrada é uma abordagem multifacetada que envolve a coordenação de diversas atividades de comunicação para transmitir uma mensagem consistente e coesa. 

Para implementar essa estratégia, precisamos compreender os principais elementos que sustentam essa abordagem. 

Por isso, vamos explorar alguns canais de comunicação que fazem parte dessa estratégia:

Publicidade

A publicidade é um dos componentes mais visíveis da CIM, abrangendo anúncios em mídia tradicional (como televisão, rádio, jornais e revistas) e mídia digital (como banners online, vídeos promocionais e anúncios em redes sociais). 

A publicidade deve ser planejada para reforçar a mensagem central da marca, criando reconhecimento e lembrança junto ao público-alvo.

Relações Públicas (RP)

As atividades de relações públicas constroem e mantém uma imagem positiva da marca perante o público e a mídia. Isso inclui a realização de eventos, conferências de imprensa, divulgação de comunicados à imprensa e gestão de crises. 

As RP ajudam a moldar a percepção pública da marca e devem estar alinhadas com as demais atividades de comunicação para garantir coesão e consistência.

Marketing Direto

O marketing direto envolve a comunicação personalizada e direta com o público-alvo, utilizando ferramentas como e-mail marketing, mala direta, telemarketing e mensagens de texto. 

Essa abordagem permite interações mais personalizadas com os consumidores, facilitando a segmentação precisa e o envio de mensagens adaptadas às necessidades específicas de diferentes grupos.

Promoção de Vendas

As promoções de vendas incluem incentivos temporários para estimular a compra de produtos ou serviços, como descontos, cupons, ofertas especiais, concursos e amostras grátis. 

Essas promoções devem ser integradas às campanhas de marketing para garantir que reforcem a mensagem da marca e incentivem a ação dos consumidores de forma coerente com os objetivos gerais da comunicação.

Marketing Digital

O marketing digital abrange uma variedade de estratégias online, como SEO (otimização para mecanismos de busca), SEM (marketing em motores de busca), marketing de conteúdo, redes sociais, e-mail marketing e publicidade digital. 

A presença online deve ser coordenada para garantir que a mensagem da marca seja consistente em todas as plataformas digitais, alcançando um público amplo e diversificado.

Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo envolve a criação e distribuição de conteúdo valioso e relevante para atrair e engajar o público-alvo. 

Isso inclui blogs, artigos, vídeos, infográficos, e-books e webinars. O conteúdo deve ser consistente com a mensagem da marca e alinhado aos objetivos de marketing, ajudando a educar e informar os consumidores, além de fortalecer a imagem da marca.

Exemplos práticos de Comunicação Integrada

canais de comunicação integrada de marketing

Agora que você já sabe como funciona a Comunicação Integrada de Marketing, nada melhor que exemplificar com grandes marcas!

O primeiro deles é a Coca-Cola, conhecida mundialmente por suas campanhas de marketing que reforçam sua imagem.

Desde seus comerciais de TV até suas postagens em redes sociais, a mensagem de felicidade e compartilhamento é sempre clara e unificada.

A Nike também é um grande exemplo de marketing integrado, desde anúncios na TV até campanhas digitais e eventos patrocinados. 

A mensagem central de “Just Do It” é reforçada em todos os pontos de contato.

Nacionalmente, temos o caso de O Boticário, que usa do mesmo tom em todas suas campanhas, sempre remetendo a beleza. 

Suas lojas, publicidade, site e comunicação com o cliente são perfeitamente alinhados para transmitir uma mensagem clara de cuidado, bem-estar e beleza.

Como o Grupo OM auxilia na comunicação integrada?

Nós, do Grupo OM, somos especializados em ajudar empresas a desenvolver e implementar estratégias de Comunicação Integrada de Marketing. 

Com equipes robustas em diferentes frentes, somos o segundo maior grupo independente de comunicação do Brasil, com 6 empresas com mais de 30 especialidades do universo da publicidade.

Aqui você encontra:

  • Publicidade Full Service
  • Mídia de performance 
  • Branding e design para varejo
  • Regionalização de campanhas
  • Planejamento estratégico de marcas

Quer saber mais como podemos manter sua marca com as melhores margens de vendas através da Comunicação Integrada? Entre em contato conosco!

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Websummit 2021 começa com novidades e polêmicas

Do alto das Amoreiras, com vista para a praça e estátua do Marquês de Pombal – um dos pioneiros do branding ao criar a primeira região vinícola demarcada do mundo – reúno os principais pensamentos compartilhados na noite de abertura do Websummit 2021.

Antes, porém, é importante observar que um dos principais eventos de tecnologia e inovação do mundo voltou com tudo depois da edição virtual de 2020. Com lotação ainda reduzida para garantir o recomendável distanciamento, já no dia de ontem havia vendido os 40 mil ingressos. Sold out, anunciou a organização do evento. Pelas ruas, lojas e restaurantes da cidade, gentes de todos os idiomas aguardavam ansiosas para conhecer os primeiros conteúdos do mega evento, no Altice Arena.

E já começou quente com a apresentação de Frances Haugen, a ex-funcionária do Facebook que revelou segredos da empresa. Haugen sugeriu que a rede social sabe dos malefícios causados por sua política de engajamento que estimula temas polêmicos, verdadeiros ou não e o ódio polarizador. A ex-funcionária, que já havia trabalhado em outras redes sociais, recomenda alterações em legislação e nas práticas da empresa, como mais transparência, para amenizar seus danos à sociedade.

Ainda sob a perspectiva do marketing e da comunicação, destaco a palestra de Nicolas Julia, Ceo e CoFounder da startup francesa Sorare. A empresa, avaliada em mais de U$4 bilhões, cresceu comercializando tokens não-fungíveis de jogadores de futebol. Os NFTs (expressão inglesa) são documentos digitais com garantia de procedência, o que permite que sejam comprados garantindo sua propriedade e poder de revenda.

No jogo criado pela Sorare, pessoas compram jogadores e montam seus times no mudo virtual. Todavia, seu sucesso depende de como os jogadores da vida real se comportam. Se, porventura, alguém comprou o Cristiano Ronaldo e ele vai bem no campeonato, seu passe no fantasy game se valoriza. Um negócio milionário. Segundo Julia, “NFT será a tecnologia líder em tudo o que tem valor na internet, seja valor financeiro, seja valor pessoal”. As possibilidades de negócios a partir das NFTs parecem ser realmente infinitas.

Primeira loja autônoma da Europa recebe visita da Missão Técnica Oasislab

A missão técnica brasileira, organizada pelo Oasislab, realizou exclusiva visita à primeira loja 100% autônoma da Europa. A unidade do supermercado Continente, batizada de Continente Labs, em Lisboa, recebeu tecnologia da start up portuguesa Sensei. Apenas um funcionário é necessário para repor as gôndolas. A loja tem centenas de sensores capazes de detectar a retirada de qualquer produto, sua devolução, ou mesmo descarte em outro local do estabelecimento.

Só se entra no Continente Labs passando o QR Code do aplicativo Continente no leitor que libera uma catraca como aquelas dos novos aeroportos. O pagamento é digital, pois para habilitar o app, o usuário precisa inserir um cartão de crédito válido. O Grupo Oasislab recebeu o founder e CEO da Sensei, Vasco Portugal, num evento exclusivo antes da visita e pôde conhecer de perto a tecnologia que pode ser adaptada a lojas já existentes e prepara seu desembarque no Brasil, muito em breve.

 

Escrito por Rodrigo Rodrigues: Presidente da OpusMúltipla e vice-presidente executivo do Grupo OM.

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ARTIGO : Os 4 Ws do Marketing

Quando iniciei meus estudos em Comunicação Social, no início dos anos 1980, aprendi as primeiras noções de mercado pelas páginas de Phillip Kotler, que me apresentou o conceito do marketing mix, criado por Jerome McCarthy no início da década de 1960. Partiam do princípio de que para ter sucesso nos negócios, era preciso observar e agir sobre os 4 Ps da empresa, ou seja, o Produto (Product), o Preço (Price), a Praça, Ponto de Venda ou Canais de Distribuição (Placement) e a Promoção (Promotion), aqui incluídas todas as formas de comunicação publicitária da época. Mas esse conceito nasceu com um vício de origem: o olhar umbilical, que mantinha a visão voltada exclusivamente para dentro da empresa. Pensava-se num produto a partir de seus insumos e do processo de fabricação, para então fixar o preço baseado no custo de produção acrescido de uma margem de lucro, e só depois distribuir nas redes de varejo e promover de forma a levá-lo ao conhecimento do público por meio da comunicação de massa, na maior parte das vezes.

Só em 1990, esse conceito foi revisto por Robert Lauterborn, que deslocou o ponto de vista da empresa para a visão do consumidor, de modo a criar os 4 Cs do marketing, cada um correspondente a um dos Ps originais. Dessa forma, o Produto passou a ser analisado como Consumer Wants; o Preço virou Cost e passou a ser considerado de forma mais ampla, incluindo desde o custo de deslocamento para a loja até o custo da culpa pela decisão de não comprar o produto; a Praça se transformou em Convenience, com o crescimento das vendas diretas e por telefone; e a Promoção virou Communication, o que fez com que os públicos ganhassem mais foco. Esse novo mix funcionou muito bem por quase uma década, até a chegada da era digital.

Don Schultz, um dos autores do livro “O Novo Paradigma do Marketing”, que traçou os fundamentos da Comunicação Integrada de Marketing nessa mesma época, voltou a provocar reflexão sobre o tema em 2003, em seu livro escrito em parceria com a esposa, Heide Schultz, o “IMC – The Next Generation”. Nele, preparou as bases para as novas plataformas digitais e transformou os 4 Ps em SIVA (Solution, Information, Value, Access), aprofundando ainda mais a visão do cliente em plena época de transformação de costumes e hábitos de consumo. Conforme conceituou, esses novos consumidores não buscam mais produtos e sim Soluções para seus problemas. Não esperam passivamente pela comunicação da marca, passaram a utilizar buscadores virtuais para irem atrás das Informações que precisam para comparar produtos e tomar a decisão mais acertada. Não analisam mais apenas o preço, mas a relação custo-benefício e a real proposta de Valor. Não querem apenas conveniência nas compras, mas Acesso rápido e de baixo atrito para se chegar à solução desejada.

Dois anos depois, o inglês Stephen Dann, executivo e estudioso de marketing, promoveu o cruzamento prático entre os 4 Ps de McCarthy com o SIVA de Schultz. O resultado foi uma tabela com 16 campos, nos quais formulou perguntas relacionadas aos atributos convergentes em cada um deles. Responder a essas 16 perguntas e refletir sobre elas é, na minha opinião, a melhor forma de fazer um diagnóstico preciso dos problemas de marketing. Experimente usar isso no seu próximo plano e você vai entender o que estou dizendo:

1 – O produto ajuda a resolver um problema?

2 – A mensagem ajuda a comunicar essa solução?

3 – A solução é acessível ao consumidor?

4 – Onde a solução pode ser encontrada?

5 – O que o produto fala sobre si mesmo?

6 – O que a empresa diz na sua propaganda?

7 – Como o consumidor entende o preço?

8 – O que o ponto de venda fala sobre o produto?

9 – Quais características agregam valor ao produto?

10 – A propaganda aumenta o custo ou o valor do produto?

11 – O produto vale o quanto custa?

12 – A conveniência ou exclusividade faz o produto valer mais?

13 – O produto influencia na escolha do canal de venda?

14 – Quem diz para o consumidor onde e como comprar?

15 – Quanto custa para vender o produto?

16 – O consumidor pode comprar o produto onde ele quiser?

Em 2015, o SIVA foi atualizado por Brian Fetherstonhaugh, CEO da OgilvyOne para atender à realidade das novas marcas e produtos nativos do meio digital. Mais uma vez, os Ps originais foram usados para lançar a ideia dos 4 Es, substituindo Product por Experience, Place por Everywhere, Price por Exchange e Promotion por Evangelism. Ele partiu do princípio de que os consumidores hoje não compram apenas produtos, mas a experiência que esses produtos proporcionam. Não querem comprar em lugares específicos, mas em todos os lugares possíveis, dentro do conceito de omnichannel. Não avaliam apenas o preço, mas o tempo que se leva para ganhar o dinheiro que será trocado pelo produto. Não querem ser apenas informados, mas catequizados pela comunicação. Particularmente, acho exagerado esse ponto, que reflete um estado da arte na relação cliente-empresa muito difícil de ser alcançado. Alguém consegue se lembrar facilmente de outras marcas que transformaram consumidores em fiéis seguidores, além de Harley-Davidson e Apple?

No ano passado, debruçado sobre o planejamento estratégico de alguns clientes, identifiquei algumas lacunas que me levaram a repensar esses conceitos e adaptá-los para a nossa realidade atual. Após alguns testes e aplicações práticas, cheguei ao formato dos 4 Ws, apenas para engrossar o caldo dessa sopa de letrinhas. São eles: What, Where, Want e Who e apresentam algumas particularidades que fazem diferença.

1 – What do I need? – O que os consumidores realmente precisam? Pode ser um produto, um serviço, a solução para algum problema ou algo que eles nem sabem que necessitam. Nós não precisávamos de GPS nos celulares até o iPhone ser lançado. Só para citar um exemplo mais antigo, não pensávamos em comprar um purificador de ar até a Sterilair ampliar a imagem de um ácaro um milhão de vezes para revelar o monstro medonho que habitava os berços de nossos filhos. Apresentaram um problema, que até então ninguém imaginava existir, para nos vender a solução.

2 – Where can I get this? – Os hábitos de compra variam não só de acordo com as categorias de produtos, mas também conforme os perfis dos consumidores. Tem gente que prefere ir até a loja para escolher a marca e o modelo de um produto, para depois pesquisar preços e comprar pela internet. Outros, preferem comprar online e retirar nas lojas para evitar o custo do frete. Há ainda aqueles que compram pelo e-commerce mesmo estando dentro da loja física. O grande desafio é entender o seu consumidor e desenhar os canais sob medida. Ou seja, você não precisa arcar com o custo de estar presente em todos os canais de vendas possíveis, basta estar onde seus clientes preferem comprar.

3 – How much do I Want it? – Quanto o consumidor deseja o seu produto? Até quanto está disposto a pagar? Há casos em que o produto tem um valor muito maior do que o seu custo, mas o cliente simplesmente não enxerga a vantagem. Por outro lado, existem situações em que o consumidor está pronto para pagar muito mais do que o produto vale de fato. Foi o caso de um executivo brasileiro que trabalhava numa montadora americana e, depois de ser apresentado ao projeto do novo veículo que seria lançado no Brasil, sugeriu que aumentassem substancialmente o preço. Ao ser questionado pela diretoria, disse que conhecia o mercado e sabia o quanto os brasileiros valorizam design, ponto forte do novo carro. Cedendo aos argumentos, o novo modelo foi lançado em nosso país dentro de uma faixa de preço muito acima de seu valor real de venda. Resultado: houve lista de espera nas concessionárias durante meses. Às vezes, pequenos detalhes podem agregar uma grande percepção de valor. Como não tirar proveito disso?

4 – Who is saying? – Em comunicação, tão importante quanto “o que” se diz é “quem” está dizendo. Uma empresa falando bem de si mesma é apenas propaganda. Mas um cliente falando bem dos produtos dessa empresa é uma bomba de efetividade. Não estou me referindo aqui apenas às celebridades ou influenciadores pagos. Estou falando de clientes satisfeitos, que se manifestam nas redes sociais espontaneamente, porque tiveram suas expectativas superadas ou apenas pelo fato de que foram bem tratados. Mesmo na comunicação proprietária, a imagem da marca faz toda a diferença. Imagine o lançamento de novos óculos interativos, com armação leve e moderna, mas com grande tecnologia embarcada. Ao conversar com alguém, você poderá tocar discretamente na haste para fazer o reconhecimento facial e refletir na parte interna das lentes o conteúdo das redes sociais, com todo tipo de informação pessoal e profissional sobre o interlocutor. Se a Apple assinasse esse produto, haveria gente acampada nas portas das lojas na véspera do lançamento, esperando para comprar o novo produto e dispostos a pagar uma pequena fortuna, enfrentando filas quilométricas. Mas qual seria a repercussão se esses mesmos óculos fossem lançados pela CCE? Enfim, não basta desenvolver um bom produto, promover, informar ou até mesmo evangelizar os consumidores. É preciso cuidar da reputação da marca, em todas as suas dimensões.

Esse é o grande desafio do marketing nessa era digital: criar uma proposta de valor para ofertar um produto ou serviço a um preço que o consumidor esteja disposto a pagar, nos canais de sua preferência, numa relação de estrita confiança. Nossa missão como profissionais da área é identificar e resolver os principais problemas que dizem respeito a cada um dos fatores da oferta, sejam eles os 4 Ps, 4 Cs, SIVA, 4 Es ou 4 Ws, não importam as letras. Mas, acima de tudo, é fundamental entender que estamos todos no negócio de construção de marcas. São elas que falam mais alto no momento da decisão de compra.

Artigo publicado originalmente no Meio&Mensagem em Outubro de 2019.

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