Member Get Member: como escalar aquisição com indicações

Se existe uma moeda cada vez mais valiosa no marketing contemporâneo, ela se chama confiança. Em um cenário onde anúncios disputam atenção a cada milissegundo, quem ganha espaço não é necessariamente quem grita mais alto, mas quem é indicado. É exatamente nesse ponto que o Member Get Member (MGM) deixa de ser apenas uma tática e passa a operar como motor de crescimento.

Para profissionais de growth marketing, analistas e times que atuam entre marketing e vendas, o MGM surge como uma resposta elegante a um problema clássico: como escalar aquisição mantendo qualidade, CAC saudável e taxas reais de conversão. 

Neste conteúdo, vamos explicar o conceito de ponta a ponta, mostrar como ele funciona, apresentar exemplos aplicáveis e conectar o tema à realidade de empresas que contam com uma agência de marketing como parceira estratégica de crescimento.

Vamos juntos?

O que é Member Get Member?

Member Get Member é um modelo de aquisição baseado em indicação estruturada, no qual clientes, usuários ou parceiros são incentivados a trazer novos membros para a base da empresa. Em vez de depender exclusivamente de mídia paga ou outbound, o crescimento acontece a partir da própria comunidade.

Mas atenção: MGM não é “indique e ganhe” feito de forma improvisada. Ele é um programa de indicação desenhado com lógica de funil, incentivos claros e mensuração precisa. Quando bem executado, transforma clientes em embaixadores e experiências positivas em novas vendas.

O grande diferencial está no ponto de partida. Enquanto outras estratégias precisam criar confiança do zero, o Member Get Member herda a credibilidade de quem indica. Isso encurta o ciclo de decisão, reduz fricções e melhora indicadores críticos de marketing e vendas.

Como funciona o MGM?

O funcionamento do MGM pode ser simples na superfície, mas sofisticado na engrenagem. Em linhas gerais, ele segue quatro etapas centrais.

A primeira é a ativação do membro indicador. Aqui, a empresa identifica quem são os clientes mais engajados, satisfeitos ou estratégicos e cria uma proposta de valor clara para que eles participem do programa.

A segunda etapa envolve o convite estruturado. Esse convite pode acontecer por links personalizados, códigos únicos, landing pages dedicadas ou fluxos automatizados. O ponto-chave é remover qualquer atrito para quem indica e para quem é indicado.

Em seguida, entra a recompensa. Ela pode ser financeira, simbólica, experiencial ou funcional. O mais importante não é o valor absoluto, mas o alinhamento com o perfil do público e com o momento da jornada.

Por fim, temos a mensuração e otimização. Um bom programa de Member Get Member acompanha métricas como taxa de convite, taxa de conversão, CAC por indicação, LTV dos indicados e impacto no crescimento orgânico.

Quando marketing e vendas trabalham juntos nesse processo, o MGM deixa de ser uma ação isolada e passa a atuar como uma esteira previsível de aquisição qualificada.

4 exemplos de estratégias de Member Get Member

Antes de partir para os exemplos, vale reforçar um ponto essencial: não existe um único modelo de Member Get Member que funcione para todas as empresas. A força do MGM está justamente na sua capacidade de adaptação ao negócio, ao público e ao estágio de maturidade da estratégia de marketing e vendas.

Algumas empresas utilizam o programa de indicação como um acelerador de aquisição em momentos de crescimento agressivo. Outras enxergam o MGM como uma ferramenta de qualificação, priorizando menos volume e mais aderência ao perfil ideal de cliente. Há ainda quem integre o modelo à experiência do usuário, transformando a indicação em uma extensão natural da jornada.

O que muda de um cenário para outro é a combinação entre incentivo, timing e canal. Por isso, observar os cases de sucesso ajuda a entender como diferentes marcas traduzem o conceito de Member Get Member em ações concretas, mensuráveis e alinhadas aos seus objetivos de negócio.

Aqui, reunimos algumas estratégias que ilustram como o MGM pode ser aplicado de formas distintas, respeitando contextos, públicos e modelos de crescimento.

1. Indicação com benefício duplo

Um dos formatos mais conhecidos é aquele em que quem indica e quem é indicado ganham. Esse modelo reduz barreiras de entrada e aumenta a taxa de adesão. Ele funciona muito bem em SaaS, fintechs e plataformas de assinatura.

Um exemplo clássico vem da Dropbox, que escalou sua base oferecendo mais espaço tanto para o usuário que indicava quanto para o novo cadastrado. O incentivo era simples, mas perfeitamente alinhado ao valor do produto.

2. Programas escalonados por performance

Aqui, a lógica se aproxima de um jogo bem desenhado. Quanto mais indicações qualificadas o membro gera, melhores são os benefícios. Isso ativa gatilhos de progressão e pertencimento, comuns em estratégias de growth mais maduras.

Esse formato é especialmente interessante quando o ciclo de vendas é mais longo e o ticket médio mais alto, pois estimula recorrência na indicação.

3. Indicação como parte da experiência

Algumas marcas incorporam o MGM diretamente na jornada do usuário. Após uma experiência positiva, o convite para indicar surge quase como um passo natural. É o caso da Airbnb, que transformou o programa de indicação em parte do onboarding e do pós-uso.

Nesse cenário, o marketing não interrompe a experiência; ele a prolonga.

4. Programas B2B orientados a networking

No B2B, o Member Get Member pode assumir um papel ainda mais estratégico. Indicações entre pares, parceiros ou decisores geram leads com altíssimo nível de confiança inicial.

Quando bem estruturado, esse modelo fortalece posicionamento de marca, cria autoridade e aproxima marketing e vendas de uma lógica mais consultiva.

Como criar esse programa na sua empresa?

Criar um programa de Member Get Member eficiente exige mais do que boa vontade. Ele precisa de estratégia, tecnologia e alinhamento interno. O primeiro passo é definir objetivo claro. O foco é volume, qualidade, retenção ou expansão de mercado?

Depois, é essencial entender quem deve indicar. Nem todo cliente é um bom embaixador, e tudo bem. O segredo está em mapear perfis com alto NPS, engajamento recorrente ou histórico positivo de relacionamento.

Na sequência, entra a construção da proposta de valor do programa. O incentivo precisa fazer sentido para o público e para o modelo de negócio. Recompensas genéricas tendem a gerar resultados genéricos.

Outro ponto crítico é a infraestrutura de acompanhamento. Links rastreáveis, CRM integrado, automações e dashboards são indispensáveis para transformar o MGM em uma alavanca previsível de crescimento.

É aqui que o apoio de uma agência de marketing especializada faz diferença. Ao integrar dados, canais e estratégias de growth, a agência ajuda a desenhar um programa que conversa com branding, performance e relacionamento ao mesmo tempo.

Cases de sucesso do MGM

O Member Get Member não é exclusividade de startups ou empresas digitais nativas. Ele funciona justamente porque se adapta a diferentes mercados, níveis de maturidade e objetivos de marketing e vendas. 

Para te ajudar, separamos alguns exemplos que mostram como o MGM pode ser moldado conforme a estratégia.

Dropbox: crescimento orientado ao valor percebido

O case da Dropbox é um dos mais citados quando falamos de programa de indicação e não por acaso. A empresa oferecia mais espaço de armazenamento para quem indicava e para quem era indicado.

O ponto de genialidade aqui não foi apenas o incentivo, mas o alinhamento direto com o core do produto. O usuário não ganhava algo genérico; ele ganhava mais daquilo que já valorizava. Resultado: crescimento acelerado, baixo custo de aquisição e usuários mais engajados desde o primeiro acesso.

Aqui, o maior aprendizado foi de: quanto mais o benefício estiver conectado ao uso real do produto, maior a taxa de conversão do MGM.

Airbnb: indicação integrada à jornada

A Airbnb transformou o programa de indicação em parte natural da experiência do usuário. O convite para indicar surgia após interações positivas, como uma boa hospedagem ou uma viagem bem avaliada.

Além disso, o benefício era relevante para os dois lados: créditos para futuras reservas. O MGM, nesse caso, não era uma ação isolada de marketing, mas uma extensão da proposta de valor da marca.

Esse case mostra que o timing da indicação é tão importante quanto o incentivo. Quando o convite acontece no momento certo, a conversão tende a ser orgânica.

PayPal: escala rápida com incentivo financeiro direto

Nos primeiros anos, a PayPal apostou agressivamente em um programa de Member Get Member que oferecia crédito em dinheiro para quem indicava e para quem se cadastrava.

Essa estratégia acelerou drasticamente a aquisição de usuários em um mercado que ainda estava em fase de evangelização. O MGM reduziu o CAC, aumentou a base ativa e ajudou a consolidar o PayPal como meio de pagamento padrão em diversas plataformas.

Ou seja, em mercados emergentes, o MGM pode ser uma ferramenta de educação e adoção em larga escala.

Nubank: indicação como símbolo de exclusividade

Durante muito tempo, o Nubank utilizou um modelo de indicação baseado em convite. Mais do que um prêmio financeiro, o benefício estava no acesso a algo desejado e ainda restrito.

Isso transformou os próprios clientes em defensores da marca, gerando buzz, desejo e um forte senso de pertencimento. O crescimento veio acompanhado de posicionamento e construção de marca.

A Nubank provou que nem todo programa de indicação precisa ser monetário; status e exclusividade também convertem.

Tesla: clientes como embaixadores da inovação

A Tesla levou o Member Get Member para outro nível ao criar programas de indicação com recompensas altamente aspiracionais, como upgrades, experiências exclusivas e até produtos da marca.

Nesse caso, o MGM reforçava não só a aquisição, mas o orgulho de pertencer à comunidade. A indicação virava uma forma de expressar identidade.

Aprendizado-chave: marcas fortes usam o MGM para fortalecer relacionamento, não apenas para gerar leads.

Member Get Member como estratégia de crescimento sustentável

Em um mercado saturado de anúncios e promessas vazias, o Member Get Member se destaca por algo quase revolucionário: pessoas confiando em pessoas. Para times de growth marketing, ele representa eficiência. Para analistas, previsibilidade. Para marketing e vendas, alinhamento.

E para empresas que contam com uma agência de marketing como parceira, o MGM deixa de ser apenas um programa e passa a ser um ecossistema de crescimento orgânico, mensurável e escalável.

No fim das contas, a pergunta não é se sua empresa deveria adotar um programa de indicação. A pergunta é: quanto crescimento você está deixando na mesa ao não ativar quem já acredita na sua marca?

Se a resposta incomodar um pouco, ótimo. É sinal de que o próximo salto pode começar exatamente aí. 

Na prática, estruturar um programa de Member Get Member exige mais do que uma boa ideia: pede estratégia, dados, tecnologia e integração real entre marketing e vendas. É nesse ponto que o Grupo OM atua como parceiro de crescimento, ajudando empresas a transformar indicações em aquisição qualificada, previsível e sustentável com visão de longo prazo e foco em resultado.

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