Matriz BCG: como aplicar no marketing e crescer com estratégia

Em marketing e negócios, todo gestor convive com uma dúvida recorrente: em qual produto, canal ou campanha investir agora? A resposta não é simples, porque o mercado se move rápido e o consumidor muda ainda mais rápido. 

Um canal que hoje parece promissor pode se tornar irrelevante em poucos meses, enquanto uma estratégia aparentemente estável pode começar a perder força sem aviso prévio. É nesse cenário de constantes transformações que a matriz BCG se torna uma aliada estratégica.

Longe de ser apenas um gráfico bonito em uma apresentação, a matriz funciona como um mapa que ajuda empresas a equilibrar apostas ousadas com iniciativas seguras. Ela mostra onde vale a pena investir pesado, quais frentes precisam de ajustes para crescer e até o que já não faz sentido sustentar. 

Para quem atua com growth marketing, SEO, mídia paga ou marketing de conteúdo, essa ferramenta é um guia prático para organizar prioridades, otimizar recursos e tomar decisões com mais segurança.

Quer entender como aplicar esse modelo no seu planejamento e potencializar resultados em marketing digital? Nós explicamos tudo nesse conteúdo!

O que é matriz BCG?

A matriz BCG foi criada nos anos 1970 pelo Boston Consulting Group, visando ajudar grandes corporações a entender como distribuir seus investimentos entre diferentes unidades de negócio. 

Sua lógica, no entanto, permanece atual e aplicável a empresas de todos os portes, especialmente quando se trata de analisar portfólios de produtos ou até mesmo estratégias de marketing.

Na prática, a matriz é construída a partir de dois eixos: taxa de crescimento de mercado e participação relativa de mercado. Esses indicadores permitem visualizar se um produto ou canal está em um segmento promissor e se ocupa posição relevante frente à concorrência. 

A combinação desses fatores gera quatro quadrantes, conhecidos como estrelas, vacas leiteiras, interrogações e abacaxis (ou cães).

Mais do que classificar iniciativas, o grande valor da matriz está em orientar decisões. Afinal, quando uma equipe de marketing precisa escolher entre investir em mídia paga, apostar em SEO ou fortalecer a comunicação integrada, a clareza sobre o estágio de cada frente faz toda a diferença.

Quais são as 4 fases da matriz BCG?

Cada quadrante da matriz representa um estágio estratégico diferente. Entender essas fases é essencial para definir o papel de cada produto ou canal no planejamento de marketing.

Por esse motivo, explicamos aqui o que cada uma delas representa!

Estrela

São iniciativas que operam em mercados de rápido crescimento e já possuem alta participação. No marketing, isso pode incluir campanhas de mídia paga altamente rentáveis ou estratégias de SEO que conquistaram espaço relevante. Exigem investimentos contínuos, mas têm grande potencial de retorno.

Vaca leiteira

Representam produtos ou canais já consolidados, em mercados de baixo crescimento, mas com alta participação. São fontes estáveis de receita ou resultados, como campanhas de branding bem estabelecidas ou uma comunicação integrada que sustenta a presença da marca. 

O objetivo é extrair o máximo de eficiência com o mínimo de esforço adicional.

Interrogação

São apostas em mercados de crescimento acelerado, mas onde a empresa ainda não conquistou espaço expressivo. No marketing, podem ser novas plataformas sociais ou formatos inovadores de mídia. 

É preciso avaliar se vale a pena investir para transformá-las em estrelas ou se o risco supera o potencial de retorno.

Abacaxi

Também chamados de cães, são canais ou produtos com baixa participação em mercados estagnados. Geralmente, consomem recursos sem gerar impacto significativo. Em marketing, podem ser estratégias ultrapassadas que não acompanham mais o comportamento do consumidor.

 A recomendação é reduzir ou eliminar esses investimentos para liberar espaço a iniciativas mais promissoras.

Como influencia na estratégia de marketing?

A matriz BCG ajuda a trazer objetividade para uma área que muitas vezes sofre com excesso de variáveis: o marketing. Em vez de decidir apenas com base em percepções ou na pressão do momento, gestores conseguem visualizar o impacto de cada canal no resultado global e alinhar os investimentos com os objetivos estratégicos da empresa.

No universo do marketing digital, essa aplicação é ainda mais evidente:

• SEO e marketing de conteúdo: frequentemente aparecem como interrogações. São canais em crescimento, mas que exigem tempo e consistência até se tornarem estrelas. Quando conquistam posições relevantes no Google, passam a gerar tráfego orgânico de forma sustentável. 
• Mídia paga: costuma figurar no quadrante das estrelas. Gera resultados imediatos em mercados em expansão, mas requer investimentos constantes e monitoramento para não perder eficiência. 
• Comunicação integrada: quando bem estruturada, pode ser considerada uma vaca leiteira, entregando resultados consistentes e sustentando a reputação da marca ao longo do tempo. 
• Campanhas experimentais: entram como interrogações, já que ainda não se sabe se terão tração suficiente para se tornar estrelas ou se vão exigir corte antes que consumam muitos recursos. 

Essa análise permite ao gestor equilibrar o portfólio. Em vez de depender apenas de canais maduros, que podem entrar em declínio, ou investir unicamente em novas apostas, que ainda não provaram valor, a empresa mantém uma base sólida enquanto experimenta caminhos para crescer.

Como utilizar a matriz BCG?

Aplicar a matriz BCG exige método e disciplina. Não basta desenhar os quadrantes: é necessário reunir dados confiáveis, interpretar cenários e tomar decisões consistentes.

O processo começa com a definição do objeto de análise. No marketing, isso pode significar desde produtos do portfólio até canais digitais, campanhas específicas ou mesmo serviços oferecidos por uma agência de marketing. 

Em seguida, é preciso medir os indicadores de crescimento e participação. Isso pode envolver volume de buscas, taxa de engajamento, share de mercado digital ou retorno sobre investimento em mídia.

Uma vez posicionados os itens na matriz, a etapa mais importante é a tomada de decisão. Estrelas merecem atenção e investimento para consolidar liderança. Vacas leiteiras precisam ser geridas com eficiência, já que garantem fluxo de caixa. Interrogações exigem avaliação estratégica, decidindo quais têm potencial para evoluir e quais devem ser abandonadas. Já os abacaxis precisam ser questionados continuamente, já que consomem esforço sem gerar retorno.

Outro ponto relevante é que a matriz não é estática. O comportamento do consumidor, as tendências de mercado e até os algoritmos de plataformas mudam constantemente. 

Um canal que hoje é estrela pode se tornar vaca leiteira em pouco tempo. Da mesma forma, uma interrogação pode se transformar em estrela se receber o investimento certo. 

Por isso, a matriz deve ser revisitada regularmente, garantindo que a empresa esteja sempre ajustando seu planejamento de acordo com a realidade.

Matriz BCG: uma bússola para o marketing estratégico

Ao longo do texto, vimos que a matriz BCG vai muito além de uma ferramenta de gestão clássica: ela pode atuar como uma verdadeira bússola para o marketing. 

Ao classificar iniciativas em estrelas, vacas leiteiras, interrogações e abacaxis, gestores conseguem identificar onde investir mais, onde otimizar recursos e o que deixar para trás.

Quando aplicada de forma consistente, a matriz conecta a visão de negócios à execução prática, ajudando equipes a alinhar SEO, marketing de conteúdo, mídia paga e comunicação integrada em um mesmo direcionamento estratégico. 

O resultado é um planejamento mais equilibrado, com espaço para inovação, mas sustentado por bases sólidas que garantem a continuidade dos resultados.

No fim, utilizar a matriz BCG é mais do que uma escolha de método: é uma forma de dar clareza ao crescimento e segurança às decisões, mesmo em um mercado que nunca para de mudar.

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Funil de vendas: etapas, estratégias e como estruturar o seu

No universo de marketing e vendas, o funil de vendas é uma das ferramentas mais estratégicas para transformar visitantes em clientes. Ele não é apenas um conceito, mas um modelo que organiza o caminho que um potencial consumidor percorre, desde o primeiro contato com a sua marca até a compra.

Empresas que dominam a lógica do funil de vendas conseguem prever resultados, otimizar campanhas e criar estratégias de vendas mais assertivas. E, para quem atua em growth marketing, gestão de e-commerce ou na liderança de equipes comerciais, entender cada etapa desse processo é essencial para conquistar vantagem competitiva.

Neste artigo, vamos explicar o que é um funil de vendas, como ele funciona, quais são suas etapas, como estruturá-lo de forma eficiente e como uma agência de marketing como o Grupo OM pode ajudar sua empresa a escalar resultados.

Vamos lá?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo visual que representa as etapas pelas quais um lead passa até se tornar cliente. 

A ideia do “funil” está relacionada ao formato: largo no topo e estreito na base. Isso acontece porque, no início, há um grande volume de pessoas que entram em contato com a marca, mas apenas uma parcela delas avança até a compra.

Ele é composto por estágios que refletem diferentes níveis de maturidade do consumidor. Em cada etapa, o lead precisa de informações e abordagens distintas. 

Isso significa que uma pessoa que acabou de conhecer sua empresa não deve receber o mesmo conteúdo que alguém prestes a fechar negócio.

Para que serve o funil de vendas?

O funil de vendas vai muito além de um simples diagrama para ilustrar a jornada do cliente. Ele é uma ferramenta de gestão estratégica, capaz de alinhar equipes, otimizar recursos e criar previsibilidade nos resultados. 

Ao mapear com precisão o caminho que um potencial cliente percorre, sua empresa ganha clareza sobre onde investir energia e orçamento para gerar o maior impacto.

Na prática, o funil de vendas serve para:

Identificar gargalos e pontos de fricção no processo comercial

Ao analisar as taxas de conversão entre cada etapa, é possível descobrir onde os leads estão desistindo e por quê. Por exemplo: se muitos visitantes chegam ao topo, mas poucos avançam para o meio, talvez seja necessário revisar a estratégia de nutrição ou ajustar a qualificação de leads.

Criar ações de SEO e campanhas segmentadas com mais precisão

O funil permite que sua equipe desenvolva conteúdos e anúncios adaptados a cada estágio. No topo, estratégias de SEO podem ser focadas em termos mais amplos e educativos, enquanto, no fundo, o foco pode ser em palavras-chave de intenção de compra e ofertas específicas.

Entender o comportamento do consumidor e antecipar objeções

Quando se sabe quais são as dúvidas, objeções e necessidades em cada etapa, é possível preparar respostas e materiais que facilitem a decisão. Isso evita que leads esfrie e aumenta a confiança na marca.

Melhorar a taxa de conversão e aumentar o ROI de marketing e vendas

Um funil bem estruturado transforma esforços isolados em um processo integrado, em que cada contato com o lead avança o relacionamento até a compra. Essa visão sistêmica reduz desperdícios e aumenta o ROI em campanhas.

Mensurar resultados e tomar decisões baseadas em dados

Com indicadores claros em cada etapa, como custo por lead, tempo médio no funil e taxa de fechamento, a gestão deixa de ser baseada em “achismos” e passa a ser orientada por métricas reais. Isso ajuda a justificar investimentos e priorizar iniciativas que realmente geram receita.

Em resumo, o funil de vendas é a espinha dorsal de uma operação comercial previsível, escalável e sustentável. Ele conecta os esforços de marketing e vendas em torno de um objetivo comum: transformar oportunidades em clientes de forma mais eficiente e consistente.

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas funciona como um mapa estratégico que guia o relacionamento entre marca e consumidor, desde o primeiro contato até a conversão e, em empresas mais maduras, até a retenção e recompra. 

Ele traduz a jornada de compra em etapas claras, que podem ser acompanhadas, mensuradas e otimizadas continuamente.

Visualmente, ele é mais largo no topo e mais estreito na base, representando a realidade: muitas pessoas chegam a conhecer sua empresa, mas apenas uma parte delas avança até se tornar cliente. 

O segredo para um funil de vendas eficiente está em entender o que o lead precisa em cada etapa e oferecer a resposta certa, no momento certo.

Por isso, cada fase exige uma estratégia própria:

Topo de funil: aprendizado e descoberta

No topo, o consumidor está em estado de descoberta. Ele pode não saber que tem um problema, ou apenas estar curioso sobre um tema. É o momento de atrair tráfego e gerar interesse, sem pressão comercial.

O objetivo aqui é claro: despertar atenção e educar o público.

Para isso, temos algumas ações recomendadas:

• Produzir conteúdo de blog otimizado em SEO para termos amplos (ex.: “tendências de marketing digital para e-commerce”);
• Publicar vídeos, posts de redes sociais e materiais ricos (eBooks, infográficos) com dicas iniciais;
• Realizar campanhas de mídia paga focadas em alcance e engajamento.

Exemplo: Um e-commerce de cosméticos pode criar um guia gratuito sobre “Como montar uma rotina de skincare para pele oleosa”, atraindo visitantes que ainda não estão pensando em comprar, mas que podem avançar no funil.

Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

Aqui, o lead já percebeu que tem uma necessidade e está avaliando opções para resolvê-la. Ele começa a buscar informações mais detalhadas e comparar alternativas. É o momento de nutrir, gerar autoridade e aproximar a decisão de compra.

O objetivo é ajudar o lead a entender por que sua solução é relevante.

Para isso, temos algumas ações recomendadas:

• Criar e-mails segmentados com estudos de caso, webinars e guias técnicos;
  Publicar conteúdos comparativos (ex.: “CRM vs. planilhas: qual é a melhor forma de gerenciar clientes?”);
• Apresentar benefícios tangíveis e diferenciais da sua solução.

Exemplo: Uma empresa SaaS pode oferecer um webinar mostrando como reduzir em 30% o tempo de atendimento ao cliente usando seu software, com depoimentos reais de clientes satisfeitos.

Fundo de funil: decisão de compra

No fundo, o lead está pronto para tomar uma decisão. Ele já conhece as opções do mercado, está comparando preços, prazos e benefícios, e precisa de uma motivação final para fechar negócio.

O objetivo aqui é claro: remover objeções e facilitar o fechamento.

Para isso, algumas ações são recomendadas:

• Enviar propostas personalizadas ou apresentar demonstrações individuais;
• Oferecer provas sociais como depoimentos, avaliações e estudos de caso;
• Criar ofertas pontuais (sem abusar), com bônus ou condições exclusivas.

Exemplo: Um e-commerce de moda pode enviar um e-mail com um desconto especial para um cliente que adicionou produtos ao carrinho, mas não concluiu a compra, acompanhado de avaliações positivas de outros compradores.

Por que essa lógica funciona?

Porque ela respeita o nível de consciência do consumidor. Em vez de tentar vender de forma imediata para quem acabou de conhecer sua marca, o funil permite que você construa relacionamento e autoridade até que a venda seja uma consequência natural.

Além disso, quando bem executado, o funil se integra a sistemas de automação e CRMs, permitindo que marketing e vendas trabalhem de forma coordenada. Isso significa que leads mais preparados chegam para o time comercial, aumentando as chances de conversão e reduzindo o ciclo de vendas.

Qual é a diferença entre jornada de compra e funil de vendas?

Apesar de muitas vezes serem usados como sinônimos, jornada de compra e funil de vendas representam perspectivas diferentes do mesmo processo: a conversão de um potencial cliente em cliente.

• Jornada de compra: é a visão do cliente. Ela descreve a experiência que a pessoa vive, desde o momento em que percebe uma necessidade até a decisão final de compra. A jornada é formada por etapas de descoberta, consideração e decisão, mas do ponto de vista de quem compra.

• Funil de vendas: é a visão da empresa sobre como conduzir e influenciar o cliente ao longo dessa jornada. É um modelo estratégico que organiza as ações e estratégias de vendas para guiar o consumidor até a conversão, usando conteúdos, interações e ofertas personalizadas.
  

A diferença fundamental está no ponto de vista: a jornada é centrada no comportamento e nas necessidades do consumidor e o funil é centrado na estratégia e nas ações da empresa para atender a essas necessidades.

Comparativo: Jornada de compra x funil de vendas

Aspecto	Jornada de Compra	Funil de Vendas
Perspectiva	Ponto de vista do cliente	Ponto de vista da empresa
Foco	Necessidades, dúvidas e experiências do consumidor	Estratégias, ações e métricas para converter o cliente
Objetivo	Resolver um problema ou atender a um desejo	Conduzir o lead até a compra de forma eficiente
Etapas principais	Descoberta → Consideração → Decisão	Topo → Meio → Fundo
Pergunta-chave	“O que eu preciso para resolver meu problema?”	“O que eu preciso fazer para que esse cliente compre?”

 

Como estruturar um funil de vendas?

Criar um funil de vendas realmente eficiente não é apenas definir etapas genéricas e esperar que os leads avancem sozinhos. É um trabalho que exige planejamento estratégico, alinhamento total entre marketing e vendas, uso inteligente de dados e monitoramento constante.

Para que o funil funcione como uma máquina previsível de geração de receita, é preciso seguir um processo estruturado. 

1. Mapeie o perfil do cliente ideal (ICP)

O Ideal Customer Profile é a base do funil. Entender profundamente quem é o público, quais problemas enfrenta, seus objetivos e como toma decisões de compra ajuda a direcionar ações mais certeiras.

2. Defina as etapas do funil

Adapte o modelo topo – meio – fundo à sua realidade. Detalhe quais ações, canais e métricas serão usadas em cada fase.
Exemplo: no topo, campanhas de alcance e conteúdo educativo; no meio, webinars e comparativos de produto; no fundo, ofertas segmentadas e follow-up comercial.

3. Produza conteúdo alinhado a cada etapa

Cada estágio exige um formato e abordagem específicos.

• Topo: artigos de blog, vídeos curtos e postagens nas redes sociais para educar e gerar awareness.
• Meio: eBooks, estudos de caso, webinars e comparativos para reforçar autoridade.
• Fundo: demonstrações, depoimentos, propostas personalizadas e ofertas de fechamento.
  

4. Integre marketing e vendas

A sincronia entre os dois times é decisiva. Leads qualificados precisam avançar para vendas no momento certo, sem antecipar ou atrasar o contato. Use SLAs (Service Level Agreements) para definir quando um lead do marketing se torna um lead de vendas.

5. Implemente tecnologia

Ferramentas de automação, CRM e análise de dados tornam o funil escalável. Elas ajudam a segmentar listas, nutrir leads com conteúdo relevante e identificar o momento certo para a abordagem comercial.

6. Otimize continuamente

O funil não é estático. Monitore métricas como taxa de conversão por etapa, tempo médio no funil e custo por aquisição (CAC). Ajuste campanhas, refine mensagens e teste novas abordagens para manter ou aumentar o desempenho.

Empresa para estruturar funil de vendas

Como você pôde notar, estruturar um funil de vendas eficiente não é apenas criar um desenho bonito em um slide. É preciso estratégia, integração de canais, análise de dados e execução consistente.

O Grupo OM, maior grupo de comunicação independente do Sul do Brasil, reúne empresas especializadas em diferentes frentes de marketing para apoiar negócios em todas as fases do funil. De SEO e produção de conteúdo, passando por mídia de performance, até ações de branding e comunicação integrada, a atuação do Grupo OM conecta dados, criatividade e tecnologia para gerar crescimento real.

Com experiência em estratégias de vendas para e-commerce, B2B e empresas de grande porte, o Grupo OM atua como parceiro estratégico para criar funis personalizados, capazes de acelerar resultados e aumentar a conversão.

Ao escolher uma agência de marketing que entende profundamente de marketing e vendas, sua empresa ganha previsibilidade, escala e inteligência para competir em mercados cada vez mais disputados.

Se o objetivo é vender mais e melhor, com base em dados e criatividade, o Grupo OM está pronto para construir e otimizar o seu funil de vendas do início ao fim.

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Runway: como calcular e estender o tempo de vida da sua startup

No mundo das startups, runway não é só um número de sobrevivência: é a régua silenciosa que define quanto tempo você tem para fazer o modelo funcionar antes que o caixa zere. 

É uma equação que não perdoa ilusões de crescimento, campanhas de mídia mal dimensionadas ou gastos que não se convertem em receita previsível.

Para o CFO, é a métrica que define o nível de urgência. Para o CEO, o limite entre apostar no crescimento ou acionar o modo contenção. E para os líderes de marketing e vendas, a runway exige que cada real investido em aquisição tenha um plano claro de retorno. Afinal, não se trata apenas de quanto você gasta, mas do impacto que esse gasto tem sobre a sua capacidade de continuar operando.

Runway é, portanto, um indicador estratégico. Não basta saber o que ele é. É preciso entender como ele se comporta sob pressão e como ele pode ser manipulado a favor da empresa, mesmo em cenários adversos.

Quer saber mais sobre este assunto? Neste artigo, você vai entender o que é runway, como calcular o tempo de vida financeira da sua startup e quais estratégias usar para estender esse prazo de forma inteligente, envolvendo marketing, vendas e finanças em decisões que realmente impactam o caixa

O que é runway?

Runway é o tempo, geralmente medido em meses, que a empresa tem até que seu caixa acabe, considerando o ritmo atual de queima de recursos. Em outras palavras, é quanto tempo a operação pode continuar respirando se nada mudar nas receitas ou despesas.

Essa é uma métrica fundamental para startups em qualquer estágio, mas ganha ainda mais importância em contextos onde o funding está mais seletivo, os custos de mídia sobem, o custo por aquisição (CPA) escala mal e o retorno sobre os investimentos de marketing se dilui.

O problema não é ter um runway curto, o problema é não saber disso.

Para que serve a Runway? 

Como explicamos anteriormente, muito mais do que um número no planejamento financeiro, a runway é um sinal vital da empresa. Ela mostra com clareza quanto tempo resta para que a operação encontre o equilíbrio entre receita, escala e sustentabilidade.

Na prática, a runway serve como um balizador estratégico. Ajuda a responder perguntas fundamentais, como: a empresa pode manter o ritmo atual de crescimento? Já é hora de captar investimento? Qual o risco de continuar operando com os mesmos custos pelos próximos meses?

Para o CEO, ela orienta a tomada de decisões sobre expansão, contratações e novos produtos. Para o CFO, é base para a gestão de caixa e projeções de risco. E para os times de marketing e comercial, funciona como um alerta: as ações de aquisição, mídia paga e performance precisam estar diretamente conectadas à geração de receita, não apenas à visibilidade.

Quanto mais curta a runway, maior a necessidade de foco, clareza e tomada de decisão eficiente. E quanto mais tempo ela oferece, maior a liberdade para testar, ajustar e crescer com consistência.

Como calcular o Runway de uma Startup?

Saber o que é runway é o primeiro passo. O segundo é entender como ela se comporta na prática! E isso exige mais do que uma fórmula básica.

A conta tradicional parte de dois dados principais: o caixa disponível e o burn rate, que é o quanto a empresa está queimando por mês para se manter operando.

Runway = Caixa atual ÷ Burn rate mensal

Se sua startup tem R$ 900 mil em caixa e um consumo mensal de R$ 150 mil, ela tem 6 meses de runway.

Mas essa fórmula, sozinha, pode esconder riscos ou oportunidades. Se sua empresa já tem receita entrando com alguma previsibilidade, é possível refinar o cálculo:

Runway ajustado = Caixa atual ÷ (Burn rate – Receita mensal recorrente)

Esse ajuste é especialmente útil para modelos SaaS, e-commerces estruturados ou negócios com contratos fechados de longo prazo. Ele permite enxergar a runway real sob a ótica do fluxo de caixa líquido, e não apenas do custo total da operação.

Mais do que calcular, o importante é atualizar esse número com frequência. Uma decisão equivocada ou uma campanha de mídia com retorno abaixo do esperado pode alterar drasticamente a projeção.

Quanto tempo de runway uma startup deve ter?

Essa é uma das perguntas mais frequentes e, ao mesmo tempo, uma das mais perigosas de generalizar. O tempo ideal de runway depende do estágio da empresa, da previsibilidade de receita e do contexto externo.

No entanto, há alguns parâmetros que ajudam como ponto de partida:

Startups em estágio inicial, ainda sem receita, precisam de uma runway de pelo menos 12 a 18 meses. Esse tempo é necessário para validar o produto, entender o mercado e encontrar os primeiros canais de aquisição.

Empresas em fase de tração, com receita crescente, mas ainda sem breakeven, devem buscar uma runway entre 9 e 12 meses. Isso permite investir em crescimento com segurança, testando hipóteses de escala sem correr risco de colapso financeiro.

Negócios com receita previsível e modelos de recorrência bem estruturados conseguem operar com uma runway mais curta, entre 6 e 9 meses, desde que tenham clareza sobre seus indicadores, especialmente CAC, LTV e churn.

A pergunta principal aqui não é “quanto tempo é suficiente?”, mas sim “o que você pretende fazer com esse tempo?”. 

Runway é sobre ritmo e entender o que cabe na agenda da empresa antes que o dinheiro acabe.

Como administrar e estender a runway da sua startup?

Prolongar a runway não significa apenas cortar gastos, essa é uma decisão estratégica que exige visão integrada de finanças, aquisição, operação e retenção.

Para te ajudar, separamos 3 práticas que ensinam a administrar esse tempo com inteligência e estender o prazo de fôlego da empresa.

1. Corte o que não é de fato essencial

Revisar custos é parte do jogo, mas o corte só faz sentido quando tem critério. Cancelar ferramentas ou reduzir o orçamento de mídia sem analisar impacto em receita pode ser tão perigoso quanto manter gastos desnecessários.

O ideal é mapear tudo que consome caixa sem gerar resultado claro. Uma agência de marketing que não entrega retorno mensurável, campanhas de mídia paga com CPA acima do tolerável ou ações de branding sem objetivo de conversão imediato são alguns exemplos.

Cada gasto precisa passar por uma pergunta simples: esse investimento ajuda a empresa a vender mais ou operar melhor nos próximos 3 a 6 meses?

2. Melhore a qualidade das suas receitas

Nem toda receita ajuda a empresa a respirar melhor. Clientes com alto custo de aquisição, baixo ticket e churn acelerado acabam corroendo a runway de forma silenciosa.

Por isso, mais do que crescer em volume, é preciso crescer com eficiência. Isso envolve alinhar marketing e vendas para atrair o perfil certo de cliente, refinar a jornada de conversão e buscar canais com melhor custo-benefício.

Reduzir o CAC e aumentar o LTV é uma das formas mais diretas de melhorar a relação entre queima de caixa e receita e, portanto, de estender a runway com consistência.

3. Negocie investimento de venture capital ou crédito

Uma das falhas mais comuns entre startups é deixar para buscar investimento quando a runway já está curta. Isso reduz o poder de negociação, afasta investidores e pode forçar acordos desfavoráveis.

O ideal é começar a planejar a próxima rodada ou a alternativa via crédito, quando a empresa ainda tem entre 6 e 9 meses de runway. Esse prazo permite preparar dados, consolidar resultados, simular cenários e escolher o parceiro certo.

A runway existe justamente para isso: dar tempo de fazer escolhas estratégicas, não decisões desesperadas.

Quais os maiores erros quando falamos de runway para startups?

Alguns erros se repetem, não importa o tamanho da startup ou o estágio em que ela está. E por mais que calcular a runway pareça simples, lidar com os impactos de uma má gestão desse tempo pode ser bem mais complicado do que parece. 

Para te ajudar a não cometer os mesmos erros, separamos aqui 5 deslizes comuns quando o assunto é runway para startups!

1. Superestimar a estabilidade da operação
   Muitas startups assumem que o cenário atual vai se manter nos próximos meses, ignorando oscilações de mercado, atrasos em rodadas ou mudanças no comportamento do consumidor. Isso distorce o planejamento e cria uma falsa sensação de segurança.
2. Fazer projeções otimistas demais sobre receita
   Contar com contratos que ainda não foram assinados, depender de campanhas de mídia que ainda não rodaram ou assumir um CPA menor do que o histórico real são erros que encurtam a runway sem que ninguém perceba.
3. Desalinhamento entre financeiro, marketing e vendas
   É comum ver o marketing investindo para gerar tráfego, o comercial buscando volume de leads e o financeiro tentando conter gastos, sem que essas áreas conversem entre si. Sem indicadores integrados, como CAC real por canal ou tempo de payback por segmento, cada área acaba puxando para um lado, e a runway se esgota no meio do caminho.
4. Tomar decisões sem olhar para o burn rate completo
   Focar apenas nos custos fixos e esquecer variáveis como mídia paga, comissões, ferramentas ou aumento do CAC em canais de performance compromete o cálculo da runway. O impacto disso geralmente só aparece tarde demais.
5. Demorar para agir quando a runway encurta
   Muitas startups evitam ajustes por receio de parecerem instáveis ou por apego ao plano original. Mas quando a runway chega a menos de 3 meses e não há nenhuma alternativa em andamento, o espaço para decisões estratégicas já desapareceu. O momento certo de agir é antes da urgência.

Quer transformar a runway em uma ferramenta de crescimento e não só de sobrevivência? No Grupo OM, ajudamos marcas a alinhar marketing, vendas e finanças para decisões mais inteligentes e sustentáveis. Acesse outros conteúdos do nosso blog e aprofunde sua estratégia!

Análise de DRE: o que é, como fazer e impacto dos indicadores de marketing nas finanças

No ambiente corporativo, poucos relatórios são tão decisivos quanto a DRE (Demonstração do Resultado do Exercício). Muito mais do que uma obrigação contábil, ela funciona como um painel de controle que revela se a empresa está, de fato, gerando lucro ou apenas movimentando caixa sem sustentabilidade.

Para CFOs, CEOs e líderes de marketing e comercial, saber analisar a DRE significa enxergar a saúde financeira do negócio e, principalmente, identificar onde ajustar estratégias para melhorar a rentabilidade.

E se antes a DRE era considerada terreno exclusivo da área financeira, hoje executivos de marketing e vendas também precisam entender seu impacto. Afinal, métricas como CAC, LTV e ticket médio podem influenciar diretamente a lucratividade demonstrada nesse relatório.

Neste artigo, vamos mergulhar no assunto e explicar como fazer essa análise e por que ela é tão importante para qualquer negócio que queira crescer de forma sólida.

Vamos lá?

O que significa DRE?

Como falamos acima, a sigla DRE significa Demonstração do Resultado do Exercício. Trata-se de um relatório contábil que resume, em determinado período, a formação do lucro ou do prejuízo líquido de uma empresa.

Na prática, a DRE apresenta, de forma estruturada:

• a receita bruta gerada pelas vendas ou prestação de serviços

• as deduções (impostos sobre vendas, devoluções)

• o custo dos produtos vendidos ou serviços prestados (CPV ou CSP)

• as despesas operacionais (administrativas, comerciais, marketing, etc.)

• o resultado antes e depois do imposto de renda

• o lucro ou prejuízo líquido do período

Ou seja, ela mostra se a operação do negócio é lucrativa, algo que todo CFO e CEO precisa ter na ponta da língua.

Qual importância do DRE?

Primeiramente, a DRE traduz números dispersos em uma visão única da performance do negócio. Ou seja, vai muito além de uma obrigação contábil ou de um documento enviado ao contador para atender exigências fiscais. 

Para empresas bem geridas, a DRE é uma ferramenta estratégica de leitura do negócio, capaz de transformar números em decisões.

Sua importância se revela em diversas frentes, como:

Avaliar a rentabilidade operacional

Um negócio pode ter faturamento alto, mas estar operando no vermelho sem perceber. A DRE permite entender se a operação está dando lucro ou prejuízo, pois detalha quanto sobra depois de descontar custos e despesas.

Por exemplo, uma empresa pode faturar R$ 10 milhões no ano, mas ter custos altíssimos de produção, logística e marketing, resultando em lucro líquido de apenas R$ 150 mil. Ou até prejuízo. A DRE mostra essa realidade nua e crua.

Identificar gargalos financeiros

A DRE revela onde o dinheiro está sendo consumido. Se a linha de despesas comerciais disparou, é sinal de que algo precisa ser revisto, seja o orçamento de marketing, seja a eficiência do time de vendas.

Por exemplo, se o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) está aumentando, a DRE vai acusar crescimento das despesas operacionais, pressionando o resultado operacional. Isso permite agir rapidamente para investigar as causas e corrigir estratégias.

Orientar decisões de investimento

CFOs e CEOs usam a DRE para decidir se a empresa pode investir em novas campanhas, contratar mais equipe, expandir operações ou lançar produtos.

Se o lucro operacional está consistente, há espaço para reinvestir. Caso contrário, talvez seja o momento de focar em eficiência antes de crescer. Executivos de marketing, por exemplo, podem usar a DRE para negociar budgets, mostrando que determinada estratégia elevou o ticket médio e aumentou a margem operacional.

Medir impacto de indicadores de marketing

Hoje, marketing e vendas deixaram de ser apenas centros de custo e se tornaram atores fundamentais no resultado financeiro. Métricas como CAC, LTV (Lifetime Value) e ticket médio se refletem diretamente na DRE.

• Um CAC elevado aumenta despesas comerciais e derruba o lucro.

• Um LTV alto indica que clientes geram receita recorrente, melhorando o resultado líquido.

• Um ticket médio maior pode elevar a receita líquida sem necessariamente aumentar os custos fixos.

A DRE conecta essas métricas ao lucro real, permitindo avaliar o retorno sobre o investimento em marketing.

Aumentar credibilidade com investidores e stakeholders

Para investidores, bancos e sócios, a DRE é o primeiro documento analisado antes de liberar recursos. Ela demonstra não apenas o tamanho do negócio, mas sua capacidade de gerar lucro.

Se uma empresa busca captar investimentos, mostrar uma DRE sólida e bem analisada aumenta a confiança dos parceiros financeiros.

Analisar tendências e comparar períodos

A DRE não é um relatório para ser lido isoladamente. Sua força está na análise comparativa: olhar períodos diferentes para identificar tendências positivas ou problemas emergentes.

• As despesas de marketing estão crescendo proporcionalmente à receita?

• O lucro líquido vem caindo mesmo com aumento nas vendas?

• O CAC está se elevando, pressionando margens?

Comparar DREs ajuda gestores a corrigir rotas antes que pequenos problemas se transformem em crises financeiras.

Integrar áreas da empresa

Talvez a importância mais estratégica da DRE seja alinhar áreas que, historicamente, falavam línguas diferentes. Marketing, vendas, produção e finanças agora precisam olhar juntos para o mesmo documento.

Por exemplo, um gerente de marketing pode usar a DRE para provar que uma campanha elevou o ticket médio e melhorou a margem, justificando maior investimento em SEO ou mídia paga. Essa visão integrada transforma a DRE num instrumento de diálogo entre áreas.

Como fazer o cálculo de DRE

Embora a DRE seja um relatório contábil, o seu cálculo segue uma sequência lógica que qualquer executivo pode entender. O objetivo é responder a uma única pergunta: quanto sobra do que a empresa fatura, depois de pagar todos os custos e despesas?

Veja, passo a passo, como construir e calcular uma DRE:

1. Receita Bruta de Vendas

É o total de vendas realizadas pela empresa no período, sem descontar impostos, devoluções ou abatimentos.

Por exemplo: se a empresa vendeu R$ 2.500.000 em produtos ou serviços, essa é a receita bruta.

2. (-) Deduções de Vendas

São abatimentos da receita bruta, como:

• impostos sobre vendas (ICMS, ISS, PIS, COFINS, etc.)

• devoluções de mercadorias

• descontos concedidos aos clientes

Se os impostos e deduções somaram R$ 300.000, desconta-se isso da receita bruta.

3. (=) Receita Líquida

É o dinheiro efetivamente reconhecido pela empresa após os descontos.

Exemplo de cálculo:

Receita Bruta: R$ 2.500.000
(-) Deduções: R$ 300.000
= Receita Líquida: R$ 2.200.000

4. (-) Custos dos Produtos Vendidos (CPV) ou Custos dos Serviços Prestados (CSP)

São custos diretamente ligados à produção ou prestação do serviço, como matéria-prima, insumos, produção, mão de obra direta, frete sobre compra, etc.

Por exemplo: se fabricar os produtos vendidos custou R$ 1.000.000, desconta-se esse valor.

5. (=) Lucro Bruto

É o resultado antes das despesas operacionais. Mostra se a operação básica do negócio gera margem.

No nosso exemplo:

Receita Líquida: R$ 2.200.000
(-) CPV: R$ 1.000.000
= Lucro Bruto: R$ 1.200.000

6. (-) Despesas Operacionais

Aqui entram custos não diretamente ligados à produção, mas necessários para a operação, como:

• despesas administrativas (salários do administrativo, aluguel da sede, honorários contábeis)

• despesas comerciais (comissões de vendas, gastos com viagens de vendedores, feiras)

• despesas de marketing (campanhas, mídia paga, investimentos em SEO)

• gastos com tecnologia, sistemas, consultorias

Suponha que essas despesas somem R$ 800.000.

7. (=) Resultado Operacional (EBIT)

É o lucro antes de considerar receitas ou despesas financeiras e impostos. Mostra a eficiência da operação.

No nosso exemplo:

Lucro Bruto: R$ 1.200.000
(-) Despesas Operacionais: R$ 800.000
= Resultado Operacional: R$ 400.000

8. (+/-) Outras Receitas ou Despesas

Aqui entram valores não operacionais, como:

• ganhos ou perdas em investimentos
• multas recebidas ou pagas
• receitas financeiras ou juros pagos

Se houver despesas financeiras de R$ 50.000:

Resultado Operacional: R$ 400.000
(-) Despesas Financeiras: R$ 50.000
= Resultado Antes do Imposto: R$ 350.000

9. (-) Imposto de Renda e Contribuição Social

Incidem sobre o lucro. Suponha R$ 70.000 de impostos.

10. (=) Lucro Líquido do Exercício

É o lucro final da empresa, depois de todas as deduções.

No exemplo:

Resultado Antes do Imposto: R$ 350.000
(-) Impostos: R$ 70.000
= Lucro Líquido: R$ 280.000

Resumo do cálculo:

Receita Bruta: R$ 2.500.000
(-) Deduções: R$ 300.000
= Receita Líquida: R$ 2.200.000
(-) CPV: R$ 1.000.000
= Lucro Bruto: R$ 1.200.000
(-) Despesas Operacionais: R$ 800.000
= Resultado Operacional: R$ 400.000
(-) Despesas Financeiras: R$ 50.000
= Resultado Antes do Imposto: R$ 350.000
(-) Impostos: R$ 70.000
= Lucro Líquido: R$ 280.000

Por que isso importa para executivos?

Executivos como CFOs, CEOs e gerentes de marketing e comercial precisam saber ler e até simular cenários na DRE. Afinal, decisões estratégicas passam por perguntas como:

• Se eu investir mais em marketing, qual impacto nas despesas operacionais?
• Se aumentar o ticket médio, quanto isso eleva o lucro líquido?
• Quanto o CAC está consumindo do resultado?
• O LTV está compensando o custo de aquisição?

Empresas que não monitoram a DRE de perto arriscam crescer em faturamento, mas sem lucro ou até acumulando prejuízos sem perceber.

Dominar o cálculo da DRE é, portanto, entender o negócio sob a ótica da rentabilidade.

Indicadores de marketing no DRE: Como impactam?

Durante muito tempo, áreas como marketing e vendas eram vistas apenas como centros de custo. Hoje, isso mudou radicalmente. Executivos da área sabem que suas métricas impactam diretamente a linha de lucro na DRE.

Alguns indicadores críticos são:

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Se o CAC aumenta, a empresa precisa gastar mais para conquistar cada cliente. Esse custo aparece nas despesas operacionais e pode reduzir o lucro operacional. Por isso, acompanhar o CAC no DRE é essencial para equilibrar investimentos em campanhas com a rentabilidade.

LTV (Lifetime Value)
O LTV indica quanto um cliente gera de receita ao longo do relacionamento com a empresa. Quanto maior o LTV em relação ao CAC, mais saudável tende a ser o negócio. O reflexo aparece na receita líquida e, consequentemente, no lucro operacional.

Ticket Médio
Se o ticket médio aumenta, o negócio consegue crescer receita sem necessariamente elevar o CAC. Ou seja, a empresa pode gerar mais lucro com a mesma base de clientes, melhorando a performance demonstrada na DRE.

Indicadores de Marketing
KPIs como conversão, ROAS (Return on Ad Spend) e retenção também influenciam o desempenho financeiro. Por exemplo, campanhas digitais bem executadas podem reduzir o CAC e aumentar o LTV, melhorando a margem operacional.

Qual a diferença do balanço patrimonial e DRE?

É muito comum confundir os dois relatórios, mas eles têm funções completamente diferentes.

O Balanço Patrimonial mostra a situação patrimonial da empresa em determinada data, ou seja, tudo o que ela possui (ativos), tudo o que deve (passivos) e o patrimônio líquido (diferença entre ativos e passivos). É como uma foto do patrimônio num único dia.

Já a DRE mostra o que aconteceu ao longo de um período (mês, trimestre ou ano). Ela revela se a empresa foi lucrativa, quais custos consumiram a receita e qual foi o resultado líquido gerado pela operação.

Em termos práticos:

• Balanço Patrimonial: Quanto a empresa tem e quanto deve hoje.

• DRE: Quanto a empresa ganhou ou perdeu no período.

Enquanto o balanço patrimonial é estático, a DRE é dinâmica e juntas elas oferecem visão completa da saúde financeira.

Entender e analisar a DRE deixou de ser exclusividade do time financeiro. Hoje, é ferramenta estratégica para CEOs, CFOs, gestores de marketing e comercial que desejam alinhar suas decisões ao resultado real do negócio. Integrar indicadores como CAC, LTV e ticket médio à análise financeira é o que permite construir empresas sólidas, lucrativas e preparadas para crescer.

Se você quer transformar números em insights estratégicos e unir performance de marketing às finanças da sua empresa, o Grupo OM está pronto para ajudar. Entre em contato e descubra como podemos conectar dados, criatividade e resultados financeiros para impulsionar o seu negócio.

CAC: Entenda o que é e como calcular

Em marketing, poucas siglas carregam tanto poder quanto CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Essa métrica funciona como uma lente de aumento sobre a saúde financeira de qualquer operação, seja um e-commerce, uma startup de growth ou uma indústria B2B que faz vendas complexas.

E não é exagero dizer que entender o CAC pode ser o divisor de águas entre empresas que crescem de forma sustentável e aquelas que, apesar de vender muito, acumulam prejuízo sem perceber.

Se você é profissional de growth marketing, analista de e-commerce ou gestor comercial, saiba que o CAC é o seu número para tomar decisões. Ele revela quanto custa, de verdade, cada cliente novo que chega à sua base e pode apontar onde cortar custos, onde investir mais e até que público vale a pena perseguir.

Quer entender mais sobre como calcular o CAC e também diminuir o custo de aquisição? Leia o conteúdo completo!

O que é CAC?

CAC significa Customer Acquisition Cost. Na prática, é quanto você gasta para transformar um lead em cliente pagante.

Imagine que você gastou R$ 120 mil em um mês com campanhas no Google, salários da equipe de marketing e vendas, produção de conteúdos para SEO e softwares como CRM. E que conquistou 600 novos clientes nesse período. Seu CAC será R$ 200.

Mas atenção: esse valor não surge só da mídia paga. CAC envolve tudo o que contribui para trazer novos clientes, incluindo:

• salários e benefícios dos times de marketing e vendas
• mídia paga em plataformas como Google Ads ou Meta Ads
  investimento em estratégias de SEO e conteúdo orgânico
• ferramentas e tecnologias usadas na operação
• custos indiretos, como treinamentos, feiras ou eventos de networking

Empresas que ignoram essas variáveis acabam subestimando o verdadeiro custo para crescer.

Para que serve?

Saber o CAC não é apenas saber números bonitos para relatórios. Ele serve para decidir, por exemplo, se vale a pena pagar R$ 30 por um clique num anúncio ou investir na otimização de páginas e produção de conteúdos em blog para atrair tráfego orgânico com SEO.

Se o seu CAC estiver alto, talvez sua operação esteja cara demais para o que seu cliente gera de receita. E isso é um risco, porque significa que cada novo cliente traz mais prejuízo do que lucro.

Além disso, o CAC ajuda a:

• dimensionar orçamentos futuros de marketing e vendas
• defender investimentos em estratégias como SEO, mídia paga ou CRM
• entender se o público-alvo atual está certo ou se é preciso buscar audiências mais baratas
• comparar canais de aquisição, descobrindo onde há eficiência ou desperdício
  

Um e-commerce, por exemplo, pode descobrir que o CAC de campanhas no Google está R$ 380, enquanto o CAC do tráfego orgânico via SEO é R$ 140, mas só depois de 8 meses de produção de conteúdo. Esse tipo de insight muda completamente a estratégia de investimento.

Como calcular o CAC da sua empresa?

A conta é simples no papel, mas exige organização nos bastidores. A fórmula é:

CAC = Total investido em marketing e vendas ÷ Número de novos clientes conquistados no período

Por exemplo:

• Salários da equipe comercial e de marketing no mês: R$ 60.000
• Mídia paga: R$ 30.000
• SEO e produção de conteúdo: R$ 10.000
• Ferramentas (CRM, automação): R$ 5.000
• Custos indiretos: R$ 5.000
• Total investido: R$ 110.000
• Novos clientes no mês: 400

Neste caso, seu CAC será R$ 275.

Mas não basta chegar a esse número. É essencial calcular CAC separado por canal para entender onde está o gargalo ou a oportunidade.

Além de acompanhar CAC mês a mês, para ver variações sazonais e considerar o ciclo de vendas, sobretudo em B2B, onde as negociações podem durar meses

Muitas empresas, e também agências de marketing, criam planilhas ou dashboards integrados ao CRM para manter esses dados atualizados em tempo real.

CAC e LTV: Qual importância?

Saber o CAC isoladamente não basta. Você precisa compará-lo ao LTV (Lifetime Value), que é o quanto um cliente gera de receita durante toda a sua jornada com a empresa.

Se o LTV de um cliente é R$ 1.000, mas o CAC foi R$ 700, há um problema: o cliente gera pouco lucro, ou até prejuízo. A regra de ouro do mercado costuma ser que o LTV seja, no mínimo, 3 vezes maior que o CAC.

Por exemplo:

• CAC médio: R$ 250
• LTV médio: R$ 900
• Relação LTV / CAC = 3,6 (bom cenário)

Essa relação ajuda a entender se vale a pena investir em um cliente ou se a empresa está comprando faturamento, mas não lucratividade.

Empresas orientadas a dados não olham o CAC sozinho: sempre o colocam lado a lado com o LTV para decidir onde e como investir.

Como diminuir o CAC?

Como você pode notar, diminuir o CAC não é apenas cortar custos ou reduzir orçamento de campanhas. Trata-se de entender quais engrenagens do funil de marketing e vendas estão girando bem e onde há atritos que desperdiçam dinheiro.

O segredo para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes é gastar menos para adquirir o mesmo cliente ou investir o mesmo valor para conquistar clientes mais valiosos. E isso exige duas coisas: análise de dados e decisões inteligentes.

Profissionais de growth marketing, analistas de e-commerce e gestores comerciais precisam olhar para o CAC de forma integrada, enxergando desde as origens do tráfego, passando pelas taxas de conversão, até a experiência do cliente no pós-venda.

Para explicar melhor, vamos aprofundar cada uma das estratégias que realmente podem derrubar o CAC de forma sustentável!

Conheça o público-alvo

Não existe redução de CAC sem precisão na mira. Quanto mais você conhece seu público, menos dinheiro gasta tentando “acertar em todo mundo”.

Isso significa ir além de dados demográficos. É necessário entender:

• Intenções de busca. Quais termos seus potenciais clientes digitam no Google? Estratégias de SEO podem captar quem já está no momento certo de compra, com CAC muito mais baixo que mídia paga.
• Comportamento digital. Seus clientes passam mais tempo em redes sociais, fóruns especializados ou canais de vídeo? Essa informação define onde colocar seu investimento.
• Dores reais. O que eles ainda não conseguem resolver com seus concorrentes? Essa resposta cria conteúdos, abordagens e ofertas muito mais convincentes.

Por exemplo, uma marca B2B que vende software pode descobrir, por meio de análise de keywords no SEO, que há buscas crescentes por “como integrar CRM e ERP”. Desenvolver conteúdo técnico sobre isso pode atrair leads altamente qualificados com CAC bem abaixo de campanhas genéricas de mídia paga.

Empresas que dominam dados de público não apenas reduzem CAC, mas elevam taxas de conversão e conseguem prever tendências de mercado.

Fortaleça o relacionamento com os clientes

Diminuir CAC passa também por diminuir a necessidade de buscar clientes novos a qualquer custo. Afinal, clientes satisfeitos não apenas voltam a comprar, como indicam novos clientes praticamente sem custo de aquisição.

Fortalecer relacionamento envolve:

• Construir confiança. Atendimento rápido, resolução eficiente de problemas e comunicação transparente geram segurança.
• Nutrição contínua. Não basta vender. É preciso educar e manter o cliente informado. Para isso, e-mail marketing, webinars, e materiais ricos são armas poderosas.
• Programas de indicação. Transforme clientes em vendedores. Oferecer benefícios para quem indica novos clientes reduz drasticamente o CAC.

Por exemplo, no e-commerce, clientes fiéis têm CAC quase zero, porque já confiam na marca e compram de forma recorrente. Para empresas B2B, um cliente satisfeito pode abrir portas para várias contas novas via networking ou indicações.

No final das contas, clientes satisfeitos custam menos para manter e ainda multiplicam sua base.

Aumente as conversões do site

Se o seu site recebe 100 mil visitantes e converte 1%, qualquer melhoria pequena dobra o resultado sem gastar mais em mídia.

Trabalhar a conversão é o jeito mais direto de reduzir CAC, porque aumenta a eficiência do investimento já realizado. Alguns pontos críticos:

• Velocidade do site. Cada segundo extra de carregamento pode derrubar a taxa de conversão. E o impacto não é só em SEO, mas também no bolso. Um site rápido converte mais, diminuindo o custo por cliente.

• Jornada clara. Um visitante precisa saber o que fazer na sua página. Botões claros, textos objetivos e call-to-actions visíveis fazem diferença.

• Provas sociais. Mostrar avaliações reais, depoimentos ou números (clientes atendidos, cases de sucesso) aumenta a confiança do usuário.

• Mobile first. Mais de 70% dos acessos em muitos segmentos são via celular. Sites não otimizados para mobile têm taxa de rejeição mais alta, elevando o CAC.

Por exemplo, uma loja virtual que reduziu o tempo de carregamento de 7s para 2s viu a taxa de conversão crescer 30%. Ou seja, mais clientes sem aumentar o investimento, e nesse movimento o CAC despencou.

No B2B, um formulário mais simples ou uma página de conteúdo técnico bem estruturada pode aumentar a geração de leads qualificados, com custos mais baixos.

Foque no pós-venda

Quem acha que o CAC se encerra na primeira venda está perdendo dinheiro. O pós-venda é um dos maiores aliados para reduzir CAC médio, porque aumenta o LTV e diminui a dependência de conquistar novos clientes o tempo todo.

Algumas formas práticas de usar o pós-venda a seu favor:

• Acompanhamento proativo. Entrar em contato depois da compra, perguntar se deu tudo certo, oferecer ajuda. Isso cria laços fortes.
• Educação contínua. Forneça materiais educativos para que o cliente extraia mais valor do seu produto ou serviço. Quanto mais ele usa, mais tende a renovar ou comprar novamente.
• Programas de fidelidade. Incentivar compras recorrentes com benefícios exclusivos reduz a necessidade de buscar novos clientes a alto custo.

• Coleta de feedback. Clientes podem apontar falhas no produto ou serviço. Corrigir problemas rapidamente evita churn, que eleva o CAC no longo prazo.
  

Por exemplo, em B2B, muitas empresas investem em Customer Success não apenas para atender bem, mas para expandir contas existentes. Cada upsell ou cross-sell reduz o CAC relativo, pois aumenta o LTV sem novo esforço de aquisição.

No final das contas, quanto mais valor o cliente extrai da sua empresa, menor fica o peso do CAC sobre o seu negócio.

Para quem atua em ambientes cada vez mais competitivos, entender e gerenciar o CAC é uma vantagem estratégica, porque define se a empresa vai crescer com lucro ou apenas inflar métricas sem sustentabilidade.

Se você quer entender como transformar dados em ações práticas para reduzir o CAC da sua operação, seja com SEO, performance digital ou estratégias de relacionamento, o Grupo OM está pronto para ajudar. Entre em contato e vamos construir juntos um crescimento sólido e inteligente.

Fundamentos de marketing: conheça os pilares para conquistar o mercado

Falar de fundamentos de marketing é falar da base de todo planejamento estratégico que visa gerar valor, conectar marcas e consumidores, e impulsionar resultados. Por trás de toda campanha de sucesso está uma estrutura bem fundamentada, que considera mercado, comportamento, posiciões, canais e métricas.

Seja para um pequeno negócio ou uma grande empresa, entender os pilares do marketing é essencial para se destacar num mercado cada vez mais competitivo e digitalizado. E mais: é o caminho para evitar desperdício de verba com mídia paga e garantir que suas ações estejam alinhadas ao que realmente importa para seu público.

Vamos explorar os principais fundamentos e como aplicá-los de forma inteligente e eficiente.

Quais são os principais fundamentos do marketing?

Os fundamentos do marketing são os elementos essenciais que sustentam toda a estratégia de uma empresa voltada à criação, comunicação e entrega de valor para o cliente. Os mais relevantes incluem:

• Compreensão do mercado: conhecer o ambiente competitivo, tendências e oportunidades.
• Segmentação e posicionamento: definir o público ideal e como se diferenciar para ele.
• Compreensão do comportamento do consumidor: entender decisões, objeções e influenciadores.
• Mix de marketing (4 Ps): produto, preço, praça e promoção.
• Planejamento estratégico: organização de metas, KPIs e orçamento.
• Execução e monitoramento: garantir que tudo seja colocado em prática com eficiência e mensuração.
• Análise de dados: usar informações para ajustes em tempo real.

Esses fundamentos funcionam como engrenagens: quando bem calibrados, movimentam toda a estratégia com consistência e orientação ao resultado.

4 P’s do marketing

Um dos modelos mais conhecidos e aplicados em todo o mundo, os 4 Ps do marketing representam o conjunto tático-operacional de qualquer plano:

• Produto: o que é oferecido ao cliente (características, embalagem, qualidade, diferenciais).
• Preço: estratégia de valor, posicição de mercado, margens e elasticidade.
• Praça: canais de distribuição e entrega (lojas, e-commerce, marketplaces, apps).
• Promoção: como o produto será divulgado (SEO, mídia paga, influenciadores, e-mail marketing, etc).

Hoje, o conceito evoluiu para 8 Ps, incluindo Pessoas, Processos, Posicionamento e Performance. Mas os 4 Ps continuam sendo a base.

Qual objetivo do marketing?

O marketing tem como objetivo principal gerar valor para o cliente e construir um relacionamento de longo prazo que resulte em receita para a empresa. Ou seja:

• Ajudar o cliente a descobrir e compreender soluções para seus problemas;
• Posicionar uma marca como opção preferida;
• Direcionar esforços comerciais com mais inteligência;
• Sustentar o crescimento com eficiência e previsibilidade;
• Melhorar o retorno sobre o investimento (ROI) de ações de mídia e vendas.

Em ambientes digitais, esse objetivo se desdobra em táticas como melhorar o CPA (Custo por Aquisição) e aumentar o LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente).

Como criar um bom plano de marketing?

Um plano de marketing eficaz não precisa ser complexo, mas precisa ser estratégico e orientado a metas claras. Veja os passos:

Analise os concorrentes

Conheça as principais marcas que disputam o mesmo mercado. Estude:

• Posicionamento;
• Ofertas;
• Preços;
• Canais usados;
• Diferenças percebidas pelo cliente.

Isso ajuda a identificar oportunidades e ameaças antes de lançar qualquer campanha.

Conheça o público-alvo

Utilize pesquisas, dados de redes sociais, comportamentos de navegação e compras anteriores para entender:

• Quem compra;
• O que valoriza;
• Como decide;
• Que canais consome;
• Quais objeções costuma apresentar.

Essa etapa é essencial para ajustar a linguagem e a estratégia de SEO ou de mídia paga, por exemplo.

Defina ações e estratégias

A partir das informações coletadas, defina:

• Objetivos (awareness, aquisição, retenção);
• Canais e formatos (orgânicos, pagos, diretos);
• Peças de comunicação e mensagens-chave.

Aqui entram ferramentas como SEO para gerar tráfego orgânico, mídia paga para escalar e CRM para nutrição.

Estabeleça um cronograma

Organize suas ações em um planejamento tático:

• Calendário editorial (blog, redes, vídeos);
• Datas promocionais;
• Lânçamentos e campanhas.

Use ferramentas como Google Calendar, Notion, Trello ou plataformas de agência de marketing.

Revise o desempenho

Marketing sem métrica é tiro no escuro. Revise periodicamente:

• O que funcionou;
• O que precisa de ajuste;
• Quais canais têm melhor CPA;
• Quais palavras-chave geram mais conversão.

Relatórios consistentes e dashboards com KPIs ajudam a tomar decisões melhores.

Quais indicadores analisar em marketing?

Os principais KPIs (indicadores de desempenho) para avaliar a eficiência de um plano de marketing incluem:

• CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
• CPA (Custo por Aquisição)
• LTV (Lifetime Value)
• Taxa de conversão
• Taxa de rejeição (bounce rate)
• Alcance e engajamento orgânico
• ROI (Retorno sobre investimento)
• CTR (Click-through Rate)

Esses dados ajudam a entender o impacto real das campanhas e se a agência de marketing (ou time interno) está no caminho certo.

Marketing Ops: o que é e como aplicar?

Imagine um time de marketing que investe pesado em mídia paga, produz campanhas criativas e ativa múltiplos canais, mas ainda assim vive apagando incêndios, lidando com dados desencontrados, briefings perdidos e decisões tomadas no escuro. Parece familiar? Esse é o retrato de muitas equipes que crescem rápido, mas não estruturam sua operação.

É nesse ponto que entra o Marketing Ops: uma área que não aparece nas campanhas, mas faz tudo acontecer nos bastidores. Operações de marketing é sobre transformar caos em processo, intuição em dados e esforço em resultado mensurável. E mais do que apoiar, essa estrutura hoje é vital para escalar qualquer estratégia de marketing com inteligência e previsibilidade.

Neste artigo, você vai entender como funciona o Marketing Ops, quais fundamentos sustentam essa área e por que ela vem ganhando protagonismo em empresas que levam performance a sério.

Vamos juntos?

O que é Marketing Ops?

Marketing Ops ou operações de marketing é o conjunto de processos, pessoas, tecnologia e dados responsável por dar suporte à execução e otimização das estratégias de marketing de uma empresa. 

Em outras palavras, é a engrenagem por trás do crescimento, que garante que as ações criativas e de aquisição estejam alinhadas com os objetivos do negócio e operem com máxima eficiência.

O Marketing Ops atua de forma transversal, conectando áreas como growth, mídia, tecnologia, BI, conteúdo e vendas. Ele garante que tudo funcione de forma integrada, medindo resultados, automatizando fluxos e mantendo o time com foco nas entregas que realmente geram valor.

O que é a estratégia Ops?

A estratégia Ops vai além de operacionalizar campanhas. Ela envolve a criação de uma estrutura sustentável para que o marketing funcione como um organismo saudável: eficiente, escalável e mensurável. Isso inclui o mapeamento de processos, a definição de indicadores-chave (KPIs), a organização de dados e a escolha adequada de ferramentas.

Ao pensar em uma estratégia Ops, estamos falando de uma cultura de melhoria contínua. É ela que permite que o marketing atue com inteligência e ritmo, sem depender de ações pontuais ou iniciativas isoladas. 

Empresas que adotam essa mentalidade conseguem transformar o marketing em um verdadeiro centro de resultados.

Quais são os fundamentos do Marketing Ops?

Os pilares do Marketing Ops podem variar conforme o porte da empresa, a complexidade das campanhas ou o nível de maturidade digital. No entanto, alguns fundamentos são universais para o sucesso da operação.

O primeiro deles é a padronização de processos. Ter fluxos bem definidos evita gargalos e retrabalhos, além de garantir mais agilidade e clareza na execução das estratégias de marketing. Em seguida, vem a governança de dados, essencial para gerar relatórios precisos, tomar decisões e identificar oportunidades de crescimento com base em evidências reais.

Outro pilar importante é a adoção de tecnologia e automação. O uso inteligente de ferramentas reduz o esforço operacional e permite que o time foque em análises estratégicas, personalização e otimização contínua. 

Também não dá para ignorar o alinhamento entre times. Marketing Ops atua como ponte entre áreas criativas, técnicas e comerciais, promovendo uma comunicação integrada e eficiente. 

Por fim, o acompanhamento contínuo de métricas e KPIs é o que permite ajustes em tempo real, otimizando investimentos e melhorando a entrega de valor ao cliente.

Como aplicar Marketing Ops na prática?

A implementação de Marketing Ops pode começar de forma gradual, com foco em estruturação e ganho de maturidade. 

Um bom primeiro passo é mapear os fluxos de trabalho existentes, identificando gargalos, tarefas redundantes e pontos de ineficiência. A partir disso, cria-se uma documentação clara dos processos ideais, com responsáveis definidos, SLAs, canais de comunicação e checkpoints.

Em paralelo, é necessário organizar os dados e padronizar sua coleta. Isso inclui a escolha de ferramentas de CRM, analytics e automação, além da integração entre plataformas. O objetivo é garantir que todas as ações de marketing sejam monitoráveis e que os dados estejam acessíveis e consistentes para análises confiáveis.

Com a base estruturada, o time de Marketing Ops passa a atuar de forma estratégica. 

Ele acompanha métricas de campanha, otimiza jornadas, ajusta processos e promove alinhamento constante com o time de growth e a agência de marketing parceira.

Funções das operações de marketing: o motor silencioso da performance

Se o marketing fosse um avião, o time criativo estaria na cabine com o piloto. Já o Marketing Ops cuidaria do combustível, da navegação e da estabilidade do voo. Sua função é garantir que tudo aconteça com consistência, eficiência e controle.

As principais funções das operações de marketing são: 

Organização dos processos internos

O Marketing Ops mapeia, documenta e gerencia os fluxos de trabalho para que as campanhas sejam executadas com agilidade e clareza. Isso evita retrabalho, dá previsibilidade às entregas e reduz a dependência de pessoas-chave.

Gestão do stack tecnológico

Essa função envolve a escolha, configuração e manutenção de ferramentas como plataformas de automação, CRM, dashboards e gerenciadores de campanha. Além disso, o time cuida da integração entre sistemas, garantindo que os dados circulem de forma fluida.

Governança e qualidade dos dados

O Marketing Ops define padrões para nomenclaturas, segmentações e atualizações de base, assegurando que os dados estejam organizados e prontos para análises e decisões estratégicas.

Suporte analítico e geração de insights

Além de organizar dados, o Marketing Ops traduz essas informações em insights acionáveis. Isso inclui testes A/B, análises de canal, performance por jornada e propostas de otimização com base em dados.

Gestão de prazos, SLAs e compliance

Também é papel da operação garantir que as entregas estejam dentro dos prazos, em conformidade com políticas internas, LGPD e diretrizes da marca. Isso vale tanto para equipes internas quanto para parcerias com agências.

Facilitação da comunicação integrada

O time de operações conecta áreas diversas como mídia, conteúdo, growth, produto e vendas, criando uma engrenagem coesa. Quando há uma agência de marketing envolvida, Marketing Ops atua como elo, garantindo clareza nos briefings, controle das entregas e alinhamento com os resultados esperados.

Benefícios do Marketing Ops para empresas

Implementar uma estrutura de Marketing Ops traz benefícios imediatos e de longo prazo. O primeiro deles é a eficiência operacional. 

Processos bem definidos e ferramentas integradas liberam o time para focar em criatividade e estratégia, em vez de tarefas repetitivas e manuais.

Outro ganho essencial é a previsibilidade de resultados. Com dados confiáveis e rotinas de medição em tempo real, as decisões passam a ser baseadas em evidência e não em suposições. Isso fortalece a capacidade de escalar ações de marketing com segurança.

Além disso, o Marketing Ops promove sinergia entre áreas e fortalece a cultura de colaboração. Isso resulta em campanhas mais bem executadas, maior integração com vendas e tecnologia, e um ROI mais claro para cada ação implementada.

Escolha de ferramentas no Marketing Ops

A escolha das ferramentas é uma das etapas mais críticas na estruturação de um time de operações. Não existe uma solução única. O ideal é criar um ecossistema que converse bem entre si e atenda às necessidades do negócio.

As ferramentas mais comuns envolvem plataformas de automação (como RD Station, HubSpot, Salesforce Marketing Cloud), CRMs (Salesforce, Pipedrive), dashboards e BI (Google Looker Studio, Power BI, Tableau), além de gerenciadores de projeto (Asana, Monday, Notion).

Mais importante do que a robustez da ferramenta é sua capacidade de integração e o nível de adoção do time. Muitas empresas investem em plataformas avançadas, mas não extraem valor porque não têm uma estrutura operacional por trás. Uma agência de marketing com experiência em operações pode ajudar a fazer essa curadoria, com foco em eficiência e escalabilidade.

Se sua equipe de marketing já sente os efeitos do crescimento, mas ainda atua com processos dispersos, retrabalho e falta de visibilidade, talvez seja hora de estruturar uma operação. 

No Grupo OM, acreditamos que performance começa com organização. Unimos estratégia, dados, criatividade e comunicação integrada para transformar operações em crescimento sustentável. 

Vamos conversar?

Metodologia de vendas: 10 abordagens para você escalar!

Não existe crescimento previsível sem processo comercial bem estruturado. E mais do que seguir um funil genérico, empresas que desejam escalar precisam adotar metodologia de vendas específicas, que alinhem comportamento do consumidor, técnicas de abordagem, critérios de qualificação e argumentação de valor.

O que diferencia uma equipe de vendas madura de uma equipe que “vende por sorte” é justamente a aplicação consistente de metodologias e a integração entre marketing e comercial para nutrir, qualificar e fechar bons negócios.

Neste conteúdo, vamos apresentar as principais técnicas que embasam o processo comercial e aprofundar as 10 metodologias mais relevantes hoje, explicando como cada uma funciona e quando utilizá-la.

Vamos lá?

Quais são as 5 técnicas de vendas?

Antes de mergulhar nas metodologias, vale reforçar cinco técnicas que aparecem em diferentes formatos, seja na prospecção, qualificação ou fechamento:

SPIN Selling: Desenvolvida por Neil Rackham, essa técnica usa quatro tipos de perguntas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução) para conduzir o prospect à consciência do problema e percepção de valor da proposta.

Rapport: É a construção intencional de empatia e conexão. Ao estabelecer um ambiente de confiança desde o primeiro contato, o vendedor reduz objeções e facilita a escuta ativa.

Objeção reversa: Trata-se da técnica de transformar uma objeção em argumento de valor. Por exemplo, se o cliente diz que “o produto parece caro”, o vendedor pode reforçar o ROI da solução ou o diferencial de longo prazo.

Follow-up estratégico: O acompanhamento ganha força quando tem personalização, senso de urgência e valor agregado. Um follow-up com dados novos, estudo de caso ou insight relevante vale mais do que um simples “E aí, decidiu?”.

Storytelling aplicado a vendas: Usar narrativas concretas para contextualizar o problema e a solução facilita o entendimento do valor. Histórias de clientes anteriores ou cenários simulados ajudam o prospect a se imaginar no “depois da venda”.

Essas técnicas são fundamentos que aparecem, com mais ou menos intensidade, nas metodologias que veremos a seguir.

Qual é a importância de ter uma metodologia de vendas?

A metodologia comercial é a espinha dorsal de uma operação de vendas bem-sucedida. Ela oferece estrutura, previsibilidade e base para crescimento escalável. E separamos 5 benefícios dessas metodologias!

Estrutura e consistência

Com uma metodologia bem implementada, o processo de vendas deixa de depender da intuição do vendedor e passa a seguir etapas definidas, com critérios objetivos de passagem entre elas. Isso facilita o onboarding, reduz gargalos e ajuda a manter o padrão mesmo em cenários de alta rotatividade.

Melhoria contínua

Metodologias claras permitem análises mais precisas. Quando o processo é padronizado, fica mais fácil identificar onde os leads travam, o que está funcionando e onde ajustar. A melhoria contínua deixa de ser empírica e passa a ser orientada por dados.

Alinhamento de equipe

Todos os membros da equipe comercial passam a seguir o mesmo raciocínio, abordagem e critérios de qualificação. Isso reduz conflitos, melhora o repasse de oportunidades e facilita a conexão com o marketing.

Aumento da eficiência

O tempo da equipe é usado com mais inteligência. Leads mais qualificados são priorizados, o ciclo de vendas é otimizado e o esforço necessário para converter uma oportunidade é reduzido.

Melhor experiência do cliente

Com abordagem estruturada, o cliente sente que está sendo conduzido por um especialista e não por um vendedor insistente. A jornada fica mais fluida, a proposta mais clara e a decisão mais segura.

Quais são as 10 metodologias de vendas? 

Agora sim: vamos às metodologias! Separamos as 10 abordagens mais utilizadas atualmente, com suas principais características, vantagens e quando aplicar cada uma.

1. SPIN Selling

Essa metodologia é centrada em perguntas investigativas. O vendedor conduz a conversa com quatro tipos de perguntas:

• Situação: para entender o contexto atual do cliente

• Problema: para identificar dores específicas

• Implicação: para mostrar as consequências de não resolver o problema

• Necessidade de solução: para despertar o desejo por mudança

É ideal para vendas consultivas, com ticket médio alto e foco na descoberta do problema antes da proposta.

2. BANT

Muito usada para qualificação de leads, a metodologia BANT analisa quatro fatores:

• Budget (Orçamento)

• Authority (Poder de decisão)

• Need (Necessidade)

• Timing (Urgência)

Ela ajuda a filtrar oportunidades logo no início, economizando esforço do time e priorizando leads com real potencial de conversão.

3. SNAP Selling

Desenvolvida por Jill Konrath, essa abordagem é perfeita para vendas rápidas em ambientes corporativos dinâmicos. SNAP é um acrônimo para:

• Simple (Seja simples)

• Nvaluable (Seja valioso)

• Align (Esteja alinhado)

• Priority (Seja prioridade)

A ideia é facilitar a vida do comprador e transmitir valor em cada interação. Funciona bem em vendas B2B de ciclo curto.

4. The Challenger Sale

Baseada em uma pesquisa com mais de 6 mil vendedores, essa metodologia afirma que os vendedores mais eficazes são os que desafiam a visão do cliente. Eles educam, provocam e conduzem com autoridade.

Recomendada para vendas complexas, onde o diferencial não está no produto, mas na maneira como o problema é entendido e resolvido.

5. Solution Selling

Aqui, o foco está em resolver o problema do cliente com uma solução completa. O vendedor atua como um consultor que entende o desafio, desenha a proposta sob medida e evita oferecer uma “solução genérica”.

Funciona especialmente bem em vendas de tecnologia, serviços customizados e integrações complexas.

6. CustomerCentric Selling

Essa metodologia transforma o vendedor em facilitador da jornada. Ele deixa de empurrar produto e passa a ajudar o cliente a entender sua necessidade e a criar valor em cada etapa.

É altamente alinhada com o marketing de conteúdo e exige um time bem treinado para conduzir o processo de forma colaborativa.

7. MEDDIC

Muito usada em vendas enterprise e de ciclo longo. A sigla representa:

• Metrics (Métricas)

• Economic Buyer (Tomador de decisão financeiro)

• Decision Criteria (Critérios de decisão)

• Decision Process (Processo de decisão)

• Identify Pain (Identificação da dor)

• Champion (Aliado interno na empresa)

O MEDDIC ajuda a evitar falsas oportunidades e aumentar a taxa de fechamento com grandes contas.

8. Inbound Selling

Essa abordagem é complementar ao inbound marketing. Em vez de “ir atrás”, o vendedor atende leads que já interagiram com conteúdos da marca e estão mais informados.

Requer forte integração entre marketing e vendas, com nutrição inteligente, SEO bem trabalhado e ações de mídia paga que atraiam o ICP certo.

9. Venda Consultiva

O vendedor atua como um conselheiro estratégico. Ele escuta, diagnostica, apresenta alternativas e conduz o cliente a uma decisão consciente.

Funciona bem para serviços profissionais, B2B, healthtechs e setores onde o relacionamento é peça-chave para a conversão.

10. Insight Selling

Essa metodologia vai além da venda consultiva. O foco é trazer ao cliente informações novas, que ele ainda não havia considerado. Insights de mercado, benchmarks, ameaças invisíveis ou oportunidades inexploradas.

É uma abordagem poderosa em segmentos inovadores, como tecnologia, transformação digital e consultorias estratégicas.

Marketing e vendas: Qual a sinergia?

Implementar metodologias de vendas sem contar com o marketing é trabalhar com metade da engrenagem. É o marketing que atrai, educa e nutre o lead até que ele esteja pronto para conversar com o time comercial.

Para que a sinergia funcione na prática, cinco elementos são indispensáveis:

Marketing de conteúdo: Fundamental para atrair e preparar leads. Com SEO bem estruturado, o blog, os e-books e os vídeos ajudam o prospect a se educar antes de falar com o vendedor.

Comunicação integrada: Toda a mensagem precisa ser coerente — da mídia paga à landing page, do discurso comercial à proposta final. Só assim o lead sente continuidade e confiança no processo.

SEO e mídia paga: Enquanto o SEO garante tráfego orgânico qualificado, a mídia paga acelera a geração de leads em campanhas específicas. A análise conjunta de performance entre os dois canais orienta melhor os investimentos.

Alinhamento entre MKT e Vendas: Com acordos claros (SLA), ambos os times sabem o que esperar um do outro. MQLs e SQLs têm critérios objetivos e metas compartilhadas.

Agência de marketing como parceira estratégica: Uma agência com foco em performance comercial ajuda a construir a jornada como um todo. Não é só sobre gerar lead, é sobre gerar lead certo, com conteúdo e mídia integrados ao processo de vendas.

Quer transformar sua operação comercial com estratégia, dados e sinergia entre marketing e vendas?

Fale com o Grupo OM e veja como podemos construir juntos metodologias sob medida para escalar seus resultados com inteligência.

Press kit: como criar ações que geram engajamento

Sabe aquela ação de marca que dá vontade de postar nos stories na hora? O press kit tem tudo a ver com isso. Muito mais do que um presente bonito, ele é uma estratégia que aproxima a marca do público, cria conexão e ainda rende mídia espontânea. 

E, claro, se você trabalha com comunicação, relações públicas ou marketing de influência, precisa dominar esse recurso.

Para te ajudar a entender melhor, neste artigo vamos mostrar o que é um press kit, como ele funciona, as diferenças em relação ao mídia kit, e claro, como criar um kit que realmente gere impacto.

Vamos juntos?

O que é press kit?

O press kit é um material que une informação e experiência. Geralmente enviado para jornalistas, influenciadores ou parceiros estratégicos, ele serve para apresentar uma marca, um novo produto ou até reforçar o posicionamento de uma campanha. E para gerar impacto, deve ser feito de forma criativa e ser memorável.

É como se fosse uma extensão da marca na casa (ou na mesa de trabalho) de quem vai recebê-lo. Por isso, ele precisa ser pensado com cuidado, coerência e bastante intenção.

O que é um press kit para influenciadores?

Quando o assunto são os influenciadores, o press kit ganha uma camada extra de intenção: ele precisa ser instagramável. 

Afinal, essa é a chance de transformar uma ação de produto em conteúdo espontâneo e engajado.

Aqui, o segredo está na experiência: um kit criativo, com itens personalizados, bilhete carinhoso e uma embalagem que conversa com o universo do influenciador, tem muito mais chance de parar nos stories com uma legenda positiva. 

Isso gera visibilidade, cria afeto com a marca e, muitas vezes, vira venda!

Como fazer um press kit?

Criar um press kit de qualidade vai muito além de montar uma caixa bonita com produtos da marca. É uma ação que precisa de conceito, planejamento, propósito e execução impecável. Em outras palavras, um bom press kit nasce como parte de uma estratégia maior, não como um envio pontual.

E como colocar isso em prática? Vamos por partes.

Comece pelo porquê

Qual é o objetivo dessa ação? O press kit está inserido em uma campanha de lançamento? Reposicionamento? Relacionamento? Essa resposta vai guiar todo o processo criativo e estratégico.

Mapeie os públicos estratégicos

Crie uma lista com influenciadores, jornalistas e parceiros que fazem sentido para o universo da marca. Pense em quem realmente pode gerar visibilidade e engajamento qualificado.

Crie uma narrativa de marca

O press kit precisa contar uma história. Desde o design da embalagem até os itens escolhidos, tudo deve comunicar os valores e o tom da marca.

Defina o conteúdo com estratégia

Menos é mais. Inclua apenas o que tem propósito, como produto principal ou amostra; materiais de apoio com informações claras e itens que complementam a experiência (QR code, playlist, bilhete, etc).

Atenção à embalagem e logística

A estética precisa conversar com o conceito da ação, mas também garantir que o kit chegue intacto. Use materiais seguros e transportadoras confiáveis.

Capriche no timing

O envio precisa ser bem programado. Seja para lançamento, pré-evento ou uma data simbólica, o momento certo faz diferença no impacto.

Quais são os principais benefícios da estratégia de press kit?

Se engana quem ainda vê o press kit como um simples “mimo de marca”. Quando bem planejado e executado com propósito, ele se transforma em uma ferramenta de comunicação muito bem sucedida. 

Para te ajudar a entender melhor como estratégia pode ser importante para a sua marca, separamos 06 benefícios de usar press kit na comunicação: 

– Gera conexão verdadeira e, consequentemente, vendas.

A experiência criativa estimula postagens espontâneas e engajadas, que geralmente performam muito bem. Principalmente quando o assunto é nano e microinfluenciadores. 

A pesquisa realizada pela Tailor Media, mostrou que, no Brasil, 96% dos influenciadores digitais são nano e micro e falam diretamente com nichos específicos. 

E os resultados são expressivos: a Rakuten Advertising registrou que a taxa de conversão em campanhas com esses perfis chegam a 40% e, para perfis com mais de 100 mil seguidores, essa taxa cai para 2%. 

Ou seja, um press kit para o influenciador certo pode ser um grande canal de aquisição. 

– Reforça o posicionamento da marca

Além dos ganhos de conversão, outro ponto importante dessa estratégia é o posicionamento de marca, essencial para reputação no mercado e branding. 

Cada elemento comunica valores e identidade e o kit tangibiliza o discurso da marca com coerência e impacto.

– Cria conexão com o público

O cuidado nos detalhes constrói vínculo, por isso, como falamos anteriormente, essa conexão pode gerar conversões. 

Neste caso, a surpresa e o afeto abrem espaço para uma relação mais humana entre marca e público, gerando uma relação de confiança. 

– Aumenta o alcance das campanhas

Além disso, ao integrar a ação de press kit com outras frentes, como mídia paga ou PR, o buzz gerado impulsiona o alcance orgânico.

– Fortalece o relacionamento com influenciadores e imprensa

Mais que uma entrega, o press kit também é um gesto de valorização. E isso planta oportunidades para futuras colaborações, até com outros influenciadores e veículos de comunicação.

– Estimula conteúdo orgânico e de qualidade

O press kit sempre acaba virando pauta: ele inspira vídeos, reels, posts e stories com linguagem própria e com muito mais autenticidade.

É mais publicidade para sua marca!

Press kit ou mídia kit: quais são as diferenças?

Apesar de soarem parecidos, press kit e mídia kit têm funções diferentes dentro da estratégia de marketing e comunicação. 

Press kit: é uma ação prática e sensorial. Serve para divulgar um produto, serviço ou campanha por meio de uma experiência física, ou digital. Costuma incluir brindes, amostras, carta de apresentação e elementos de marca. É enviado para gerar relacionamento, encantamento e conteúdo espontâneo.

Mídia kit: é um documento comercial. Reúne informações institucionais de um veículo ou influenciador — como perfil do público, dados de audiência, formatos oferecidos e valores. É usado para prospectar anunciantes e fechar parcerias.

Em resumo: o press kit emociona e aproxima, enquanto o mídia kit informa e negocia.

E os dois podem se complementar. Por exemplo, é possível incluir um QR code no press kit direcionando para o mídia kit digital da marca ou influenciador. 

Isso reforça o storytelling com dados concretos — uma combinação de sucesso na comunicação integrada.

Como fazer um press kit de qualidade?

Depois de entender o conceito, os objetivos e as diferenças em relação ao mídia kit, vem a parte prática: como garantir que seu press kit se destaque?

A qualidade está nos detalhes  e também na consistência da ação com o restante da campanha. Para isso:

• Planeje cada etapa com antecedência;
• Garanta que os materiais estejam dentro da identidade visual da marca;
• Escolha fornecedores confiáveis para produção e envio;
• Treine a equipe para acompanhar o retorno dos kits (quem postou, quem abriu, quem engajou);
• Meça os resultados para entender o que funcionou e o que pode melhorar na próxima ação.

Para te ajudar a fazer tudo isso, separamos aqui  03 passos importantes na hora de investir na estratégia de press kit:

Realize um bom planejamento

O sucesso de um press kit começa muito antes da embalagem. Ele nasce de um planejamento bem estruturado, com visão estratégica e foco em execução. Sem isso, a chance de errar no tom, estourar o orçamento ou perder o timing da campanha é grande.

O primeiro passo é construir um briefing completo, que deve conter:

• O objetivo da ação;
• Público-alvo (quem vai receber e por quê);
• Contexto da campanha ou do momento da marca;
• Tom de voz e mensagem principal;
• Restrições de produção e logística;
• Orçamento disponível.

A partir daí, é possível elaborar um cronograma detalhado, que contemple desde a escolha dos materiais até o acompanhamento pós-envio. Não subestime prazos de produção gráfica, tempo de montagem e logística,  principalmente se o envio for para várias cidades ou estados.

Outro ponto importante é envolver todas as áreas desde o início: criação, atendimento, planejamento e logística devem estar alinhadas para que o resultado seja fluido e integrado à estratégia maior da marca.

O press kit é uma ação de comunicação com múltiplos pontos de contato. E quanto mais coordenado for o planejamento, maior a chance de impacto real.

Defina o objetivo da sua ação

Muita gente começa a montar um press kit pensando no que vai dentro da caixa. Mas o verdadeiro ponto de partida é a pergunta: para que essa ação está sendo feita?

Um press kit sem propósito claro corre o risco de se tornar apenas um gasto criativo. Bonito, mas ineficiente. Por isso, antes de pensar em materiais, brindes ou formatos, é essencial definir qual resultado se espera:

• Quer gerar mídia espontânea?
• Estimular conteúdo em redes sociais?
• Apresentar um novo posicionamento?
• Criar relacionamento com influenciadores?
• Lançar um produto e despertar curiosidade?

Essa definição ajuda a orientar todo o desenvolvimento: desde a seleção do público até o tipo de material que será enviado. 

Se a ideia for gerar engajamento no Instagram, por exemplo, o design do kit precisa ser pensado para render boas fotos e vídeos. Se o foco for a imprensa, vale apostar em dados, storytelling e materiais de apoio mais técnicos.

Além disso, com um objetivo bem definido, fica mais fácil mensurar os resultados depois: número de menções, alcance de stories, cobertura em veículos, novos contatos comerciais, entre outros.

Objetivo claro = execução estratégica + retorno consistente.

Use toda a sua criatividade

Criatividade é o tempero do press kit. É o que transforma uma simples entrega em uma experiência que surpreende, emociona e engaja. Mas ser criativo não é só fazer “algo diferente”. É usar a originalidade com intenção e coerência com a marca.

A criatividade deve dialogar com o universo da marca e com a história que está sendo contada. Isso pode acontecer de várias formas:

• Conceito visual forte: pense em cores, tipografia e linguagem gráfica que criem uma identidade marcante.
• Itens inesperados: às vezes, um objeto simples e simbólico comunica mais do que brindes caros.
• Personalização: usar o nome da pessoa que vai receber, incluir um bilhete escrito à mão ou adaptar o conteúdo ao perfil do influenciador são formas simples de gerar encantamento.
• Elementos sensoriais: fragrâncias, texturas, sons, luzes… envolver mais de um sentido amplia o impacto emocional.
• Integração digital: QR codes que levam a vídeos, playlists, filtros de Instagram ou landing pages criam uma ponte entre o físico e o digital.

Mas atenção: criatividade sem propósito pode virar excesso. 

A ideia não é impressionar com volume ou extravagância, e sim com significado. Um press kit criativo é aquele que traduz o posicionamento da marca e se conecta com o público de forma relevante, natural e surpreendente.

Exemplos de press kit na prática

Entender o conceito de press kit na teoria é importante, mas ver como ele funciona na prática é o que realmente inspira. Quando bem planejado, esse tipo de ação consegue traduzir valores da marca em experiência real, gerar mídia espontânea, emocionar e, claro, virar assunto nas redes sociais e na imprensa.

Reunimos três exemplos que mostram como diferentes marcas utilizaram o press kit de forma estratégica, com foco em engajamento, afeto e posicionamento de marca.

Boca Rosa: Maleta de maquiagem em colab com ALPV 

No lançamento da nova marca, influenciadores e parceiros receberam uma maleta de maquiagem exclusiva, em colaboração com a Alexandre Pavão, marca de bolsas nacional. 

Com os produtos da linha e elementos que remetem ao universo da criadora Bianca Andrade. A apresentação era impecável: identidade visual forte, materiais premium e uma cartinha com linguagem pessoal e afetuosa.

Lacta: Colaboração com Sandy

A Lacta apostou na combinação de dois mundos que despertam emoção: chocolate e música. Para divulgar a parceria com a cantora Sandy, a marca criou um press kit cuidadosamente planejado para influenciadores, com foco em contar uma história sensorial e afetiva.

A proposta foi ir além da entrega de produtos. O kit trazia elementos que misturavam a doçura dos chocolates com a leveza e a emoção da música, criando uma experiência que conectava sentidos e memória afetiva. A narrativa da campanha girava em torno do reencontro com o prazer de saborear e sentir, com Sandy como símbolo desse resgate emocional.

Guerlain Fragrâncias: Luxo em formato compacto

Para comunicar o alto padrão de suas fragrâncias, a Guerlain apostou em um press kit que transmite sofisticação desde o primeiro contato. A marca optou por um design minimalista, mas extremamente refinado onde cada elemento foi pensado para expressar luxo com sutileza, sem exageros.

O grande diferencial da ação esteve na atenção aos materiais. Desde o tipo de papel até os acabamentos de impressão, tudo foi selecionado para exalar exclusividade. Técnicas gráficas que valorizam textura, relevo e cores suaves foram aplicadas para transformar o press kit em uma verdadeira peça de arte.

Com um layout limpo, organizado e elegante, o kit dialogava diretamente com o universo da marca: tradição, requinte e excelência. Mais do que entregar informações, ele convidava o público a viver uma experiência sensorial ainda que em papel.

Quer investir na estratégia de press kit?

 Se a sua marca quer ir além do óbvio e construir conexões reais com o público, o press kit pode (e deve) ser uma das peças do seu planejamento. 

Aqui no Grupo OM, ajudamos marcas a traduzirem sua essência em ações criativas, relevantes e cheias de propósito.

Fale com a gente e saiba como unir estratégia, conteúdo e emoção no mesmo envio.

Saiba tudo sobre os principais indicadores de marketing

Os indicadores de marketing também são conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators), e em português significam indicadores-chave de performance. 

Esses dados são métricas essenciais para avaliar a eficácia das estratégias de marketing de uma empresa. Eles fornecem dados concretos sobre o desempenho das campanhas, permitindo ajustes e melhorias contínuas.

O que são KPIs em marketing?

KPIs em marketing são métricas quantificáveis que ajudam a medir o sucesso das ações de marketing em relação aos objetivos estabelecidos. Eles variam conforme a estratégia adotada e podem incluir desde o número de visitantes em um site até a taxa de conversão de leads em clientes.

Por exemplo, no marketing digital, alguns KPIs comuns são:

• Taxa de conversão: percentual de visitantes que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou efetuar uma compra. 
• Custo por aquisição (CPA): valor gasto para adquirir um novo cliente. 
• Retorno sobre investimento (ROI): relação entre o lucro obtido e o investimento realizado em marketing. 
• Taxa de cliques (CTR): percentual de pessoas que clicam em um link ou anúncio em relação ao número de visualizações. 

Esses indicadores permitem avaliar a eficiência das campanhas e tomar decisões baseadas em dados concretos.

Como definir os indicadores de marketing? 

A definição dos indicadores de marketing deve estar alinhada aos objetivos estratégicos da empresa. Para isso, é importante seguir alguns passos e incluir a análise desses dados de forma ativa nos próximos passos do seu negócio. 

Aqui vão algumas dicas para começar:

1. Estabeleça objetivos claros: defina metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado, com base no momento atual da sua empresa. 
2. Identifique as métricas relevantes: escolha os KPIs que melhor refletem o progresso em direção aos objetivos estabelecidos. Por exemplo, se você quer aumentar a conversão do seu e-commerce, fique de olho no número de visitantes do site e na taxa de cliques para entender a porcentagem de usuários que abandonam o carrinho. 
3. Utilize ferramentas de análise: plataformas como Google Analytics, SEMrush e ferramentas de automação de marketing ajudam a monitorar e analisar os indicadores escolhidos. 
4. Revise dados e faça ajustes regularmente: os KPIs devem ser revisados periodicamente para garantir que continuam alinhados aos objetivos e ao contexto do mercado. Crie um dashboard com os principais KPIs a serem analisados e acompanhe regularmente.
   

Ao seguir esses passos, é possível selecionar indicadores que realmente contribuam para o sucesso das estratégias de marketing.

OKRs: qual a importância?

OKRs (Objectives and Key Results) são uma metodologia de definição de metas que combina objetivos qualitativos com resultados-chave mensuráveis. No contexto do marketing, os OKRs ajudam a alinhar as ações da equipe com os objetivos estratégicos da empresa.

Por exemplo, um objetivo pode ser aumentar a presença online da marca. Os resultados-chave associados poderiam incluir aumentar o tráfego orgânico em 30% ou elevar a taxa de conversão em 15%.

A implementação de OKRs no marketing direciona os esforços para o que realmente importa, garantindo que toda a equipe esteja trabalhando em prol dos mesmos objetivos.

Além disso, essa metodologia torna os objetivos e resultados visíveis para todos. Assim, os OKRs são uma ferramenta poderosa para potencializar os resultados das estratégias de marketing.

9 indicadores para utilizar na sua estratégia de marketing

Selecionar os indicadores de marketing certos é crucial para o sucesso das ações de um negócio. Listamos alguns KPIs principais que podem refletir em insights valiosos, confira:

1. Tráfego orgânico: número de visitantes que chegam ao site por meio de resultados não pagos nos mecanismos de busca. Esse dado pode ser impulsionado por meio de estratégias de SEO atreladas à criação de conteúdo rico, como artigos. 
2. Taxa de conversão: percentual de visitantes que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou efetuar uma compra. 
3. Custo por clique (CPC): valor médio pago por cada clique em campanhas de mídia paga. 
4. Retorno sobre investimento (ROI): relação entre o lucro obtido e o investimento realizado em marketing. 
5. Taxa de rejeição: percentual de visitantes que saem do site após visualizar apenas uma página. 
6. Engajamento nas redes sociais: métricas como curtidas, compartilhamentos, reações, impressões e comentários, que indicam a interação do público com o conteúdo. 
7. Taxa de abertura de e-mails: percentual de destinatários que abrem as campanhas de e-mail marketing. 
8. Lifetime Value (LTV): valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o seu relacionamento com a marca.

9.  Custo por visita (CPV): métrica que representa o valor médio investido para cada visita no site, blog ou loja online.  É calculado dividindo-se o custo total de uma campanha pelo número total de visitas geradas.

Monitorar esses indicadores permite ajustes rápidos e eficazes nas estratégias de marketing.

Os indicadores de marketing são ferramentas indispensáveis para avaliar e otimizar as estratégias adotadas. Eles fornecem insights valiosos sobre o desempenho das campanhas e ajudam a tomar decisões informadas.

Ao definir KPIs alinhados aos objetivos da empresa e utilizar metodologias como os OKRs, é possível direcionar os esforços de marketing de forma mais eficaz. Além disso, você pode contar com o apoio das empresas do Grupo OM, com agências de marketing especializadas em performance para potencializar os seus resultados.

Entre em contato!